Promotoras

Las promotoras siguen echando el resto para reactivar las ventas

Ernesto Caparrós Las inmobiliarias afinan en su estrategia tratar de acabar con su 'stock' Luis Martín de Ciria | Madrid Actualizado viernes 12/02/2010 09:48 horas Hubo un tiempo no muy lejano en el que las casas en este país se vendían prácticamente solas y en el que bastaba con poner una caseta de ventas en una parcela llena debarro para que un comercial vendiera sobre plano toda la promoción sin apenas despeinarse. Cuando las ventas empezaron a complicarse, se comenzó a incentivar al posible comprador con regalos para el hogar, viajes, un trastero, una plaza de garaje o incluso regalando un coche. Pero cuando el mercado se paró del todo, nada de esto era suficiente para despertar a una demanda paralizada por laimposibilidad de conseguir un crédito o por la convicción de que si compraba estaba haciendo el primo porque los precios se iban a desplomar. Las promotoras tardaron –unas más que otras– tiempo en reaccionar hasta entender que el problema era de tal magnitud que o empezaban a aplicar sustanciosas rebajas o no venderían nada. Empezaron entonces las campañas de rebajas que arrancaron con tímidosdescuentos del 10% al 15%, para pasar enseguida a los de entre el 20% y el 30% y llegar a los extremos de los que vemos ahora, por encima del 50%. Si utilizamos como referencia el Salón Inmobiliario de Madrid (SIMA) como la gran cita tradicional de encuentro entre oferta y demanda, el de 2009 marcó un punto de inflexión, pues allí ya fueron mayoría los

expositores que exhibían sus descuentos sintapujos en sus 'stands' y ofrecían soluciones a medida a cada cliente que se interesaba por una de sus casas. Con la peculiar edición de SIMA Invierno -se celebra en el Santiago Bernabéuarranca una temporada de salones inmobiliarios en los que se ha implantado ese concepto tan americano del 'outlet' en su más pura esencia: lo que se ofrece es el producto que no se ha vendido en otras temporadas conenormes descuentos. Después vendrán el Salón del Outlet Residencial -que se celebrará del 19 al 21 de febrero en Ifema- y el Salón Low Cost Madrid -del 12 al 14 de marzo en el Pabellón de La Pipa, en la Casa de Campo-. Este nuevo concepto de feria inmobiliaria se centra exclusivamente en la venta, dejando de un lado esa suerte de exhibicionismo del que antaño pecaban las promotoras compitiendo por verquién llevaba el stand más espectacular y ocupaba más metros cuadrados. Y las empresas han encontrado en él una fórmula eficaz y relativamente económica de llegar a los posibles compradores. Aquí lo que importa realmente es el producto que llevan los expositores -31 en el SIMA Invierno- los descuentos que ofrecen y las facilidades de compra. Tal vez una de las que tenga en marcha la campaña máscontundente sea Metrovacesa, que en noviembre del año pasado lanzaba Adiós Pisos con descuentos de hasta el 52%. Su director Comercial, Ignacio Ramírez, se refiere a ella como "el mayor stock de casas que se ha puesto a la venta en España" y lo cifra en unas 1.500 viviendas –el 80% primera residencia, repartidas por 10 provincias españolas. La mecánica de esta campaña -que estará en vigor hasta elmes de junio- consiste en sacar un nuevo lote de casas cada 15 días en la web de la compañía o en 'www.adiospisos.com'. Otra ambiciosa campaña es la lanzada por Acciona Inmobiliaria a mediados de 2009 con el nombre de Acciónate!, en la que ponen a disposición de los compradores un descuento de hasta el 35% en todas las viviendas promovidas enteramente por ellos. Además, esta promotora apuesta porasegurar las cantidades aplazadas y la hipoteca durante los cinco años siguientes a la firma de la escritura, para cubrir los pagos en caso de desempleo o incapacidad temporal. Desde esta compañía reconocen que gracias a esta iniciativa, que pusieron en marcha en el SIMA 09, "han incrementado los ritmos de venta y estos se han mantenido hasta ahora".

Estrategias idénticas
En el caso de...