Pronóstico De Ventas
Páginas: 5 (1061 palabras)
Publicado: 2 de junio de 2012
PRONOSTICO
Aunque su uso ha sido notable en los negocios, la idea de basar la planeación en un pronóstico del mercado tiene mucho en común con las empresas no lucrativas.
El pronóstico de ventas es una proyección de las ventas esperadas, por producto y precio, para un número determinado de meses o años. Por lo tanto es una especie de sección de ventas pro forma del tradicional estado deresultados para el futuro.
El pronóstico de ventas es la clave para la planificación interna, se hacen políticas de negocios y de capital con la finalidad de maximizar las utilidades provenientes de las ventas esperadas.
METODOS DE PRONOSTICOS DE VENTAS.
Por lo general los métodos utilizados para pronosticar ventas se pueden clasificar como:
a) Método de jurado de opinión ejecutiva.Combina y promedia los puntos de vista de los administradores de alto nivel. Este método tiene la ventaja de ser fácil y sencillo; permite reunir la experiencia y el juicio y no necesita la preparación de estudios y estadísticas económicas complejas. Su principal desventaja es que el pronostico se basa en opiniones mas que en hechos y análisis.
b) Métodos estadísticos.
b.1) Tendencias yciclos.
Al plantear la elaboración de pronósticos mediante el análisis de tendencias y ciclos, el análisis resume un paquete de información que refleja las ventas en importes de unidades. Con base en estos datos proyecta el pronóstico por extrapolación. Este análisis se basa en la suposición de que el pasado determina el futuro y de que una tendencia continuara a menos que algo la altere.b.2) Análisis de correlación.
Esto es medir la relación entre las ventas de la compañía y uno o más factores distintos. Por lo general, lo que se desea es una estrecha correlación entre las ventas y algún índice nacional amplio que pueda usar con un grado razonable de exactitud, como es el caso del PIB, Ingreso Nacional, Ingreso disponible de los consumidores.
b.3) Formula o modelomatemático.
Es el resultado de encontrar una tendencia o relaciones de análisis de correlación, para describir la relación de un número de variables con las ventas de la compañía
Qo = Qn + (+ - a +m + - c ) x ( E x A )
Donde:
Qo: Cantidad de unidades pronosticadas para el próximo periodo.
Qn: Ventas reales del ultimo periodo.
a : Factor de ajuste.Es la relación que existe entre Beneficio o pérdida obtenido en un último
Periodo. Se obtiene mediante la aplicación de una regla de tres simple.
Ejemplo 1. “las ventas obtenidas sobrepasaron en un 12% a lo planificado”
Qn = 120,000 unidades; este valor representa el 112%, por tanto habrá que establecer el valor inicial o sea el 100% establecido.
120,000 =112% X = 107,143 unidades
X = 100%
El beneficio resultante es de 12,857 unidades; se coloca en la ecuación con signo positivo.
Ejemplo 2. “las ventas obtenidas representan una disminución del 12% de lo planificado”
Qn = 120,000 unidades; este valor representa el 88%, por tanto habrá que establecer el valor inicial planificado.120,000 = 88% X = 136,364 unidades
X = 100%
La perdida resultante es de 16,364 unidades; se coloca en la ecuación con signo negativo.
m : Factor de mejora.
Representa cualquier mejoría que se establezca para el siguiente periodo, como la apertura de una sucursal, rediseño del empaque, realización de campañas de marketing,promociones, etc. Este factor es establecido por el Área Adjetiva de la organización, es decir los mandos medios. Se establece como un porcentaje del resultado obtenido en el último periodo. Siempre será positivo
Qn = 120,000 unidades
m = 5% = 120,000 x 0.05 = 6,000 unidades (este valor se coloca en la ecuación)
c : Factor de crecimiento.
Mide la tendencia de crecer,...
Aunque su uso ha sido notable en los negocios, la idea de basar la planeación en un pronóstico del mercado tiene mucho en común con las empresas no lucrativas.
El pronóstico de ventas es una proyección de las ventas esperadas, por producto y precio, para un número determinado de meses o años. Por lo tanto es una especie de sección de ventas pro forma del tradicional estado deresultados para el futuro.
El pronóstico de ventas es la clave para la planificación interna, se hacen políticas de negocios y de capital con la finalidad de maximizar las utilidades provenientes de las ventas esperadas.
METODOS DE PRONOSTICOS DE VENTAS.
Por lo general los métodos utilizados para pronosticar ventas se pueden clasificar como:
a) Método de jurado de opinión ejecutiva.Combina y promedia los puntos de vista de los administradores de alto nivel. Este método tiene la ventaja de ser fácil y sencillo; permite reunir la experiencia y el juicio y no necesita la preparación de estudios y estadísticas económicas complejas. Su principal desventaja es que el pronostico se basa en opiniones mas que en hechos y análisis.
b) Métodos estadísticos.
b.1) Tendencias yciclos.
Al plantear la elaboración de pronósticos mediante el análisis de tendencias y ciclos, el análisis resume un paquete de información que refleja las ventas en importes de unidades. Con base en estos datos proyecta el pronóstico por extrapolación. Este análisis se basa en la suposición de que el pasado determina el futuro y de que una tendencia continuara a menos que algo la altere.b.2) Análisis de correlación.
Esto es medir la relación entre las ventas de la compañía y uno o más factores distintos. Por lo general, lo que se desea es una estrecha correlación entre las ventas y algún índice nacional amplio que pueda usar con un grado razonable de exactitud, como es el caso del PIB, Ingreso Nacional, Ingreso disponible de los consumidores.
b.3) Formula o modelomatemático.
Es el resultado de encontrar una tendencia o relaciones de análisis de correlación, para describir la relación de un número de variables con las ventas de la compañía
Qo = Qn + (+ - a +m + - c ) x ( E x A )
Donde:
Qo: Cantidad de unidades pronosticadas para el próximo periodo.
Qn: Ventas reales del ultimo periodo.
a : Factor de ajuste.Es la relación que existe entre Beneficio o pérdida obtenido en un último
Periodo. Se obtiene mediante la aplicación de una regla de tres simple.
Ejemplo 1. “las ventas obtenidas sobrepasaron en un 12% a lo planificado”
Qn = 120,000 unidades; este valor representa el 112%, por tanto habrá que establecer el valor inicial o sea el 100% establecido.
120,000 =112% X = 107,143 unidades
X = 100%
El beneficio resultante es de 12,857 unidades; se coloca en la ecuación con signo positivo.
Ejemplo 2. “las ventas obtenidas representan una disminución del 12% de lo planificado”
Qn = 120,000 unidades; este valor representa el 88%, por tanto habrá que establecer el valor inicial planificado.120,000 = 88% X = 136,364 unidades
X = 100%
La perdida resultante es de 16,364 unidades; se coloca en la ecuación con signo negativo.
m : Factor de mejora.
Representa cualquier mejoría que se establezca para el siguiente periodo, como la apertura de una sucursal, rediseño del empaque, realización de campañas de marketing,promociones, etc. Este factor es establecido por el Área Adjetiva de la organización, es decir los mandos medios. Se establece como un porcentaje del resultado obtenido en el último periodo. Siempre será positivo
Qn = 120,000 unidades
m = 5% = 120,000 x 0.05 = 6,000 unidades (este valor se coloca en la ecuación)
c : Factor de crecimiento.
Mide la tendencia de crecer,...
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