PRON STICO DE LA DEMANDA

PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

¿Qué es el pronóstico de la demanda?

Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que sucederá con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronóstico de la demanda con un enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y producción. El pronóstico final de la demanda es el consenso detodos los gerentes participantes.

La determinación de los pronósticos de la demanda se realiza con los siguientes pasos:
•  Determinación del uso del pronóstico
•  Selección de los ítems del pronóstico
•  Determinación del marco de tiempo del pronóstico
•  Selección de los modelos de pronóstico
•  Recopilación de datos
•  Realización del pronóstico
•  Validación e implementación de losresultados

2.1 IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DEL PRONÓSTICO Y LA
DEMANDA.
El pronóstico es la base de la planeación corporativa a largo plazo. En las áreas funcionales de finanzas y contabilidad, los pronósticos proporcionan el fundamento para la planeación de presupuestos y control de costos.
El marketing depende del pronóstico de ventas para planear productos nuevos; el personal de producción y operacionesutiliza los pronósticos para tomar decisiones periódicas que comprenden la selección de procesos, la planeación de las capacidades y la distribución de las instalaciones, así como para tomar decisiones continuas cerca de la planeación de la producción, la programación y el inventario.
El pronóstico de la demanda consiste en estimar las ventas de un producto durante un determinado periodo futuro.

2.2CARACTERÍSTICAS QUE DEFINEN A LA DEMANDA.
Satisfacer las necesidades del cliente y que el negocio o empresa prospere comercial y financieramente. El mercado está sujeto a diversos factores de diferente índole, algunos de ellos son controlables por la empresa y otros no tanto.
Este se divide en distintos factores:

1.  Estacionalidad: refleja una proyección de la demanda en un periodo específicodel año.
2. Tendencia: determinar y medir las tendencias del precio para así poder establecer y manejar operaciones.
3. Variación aleatoria: altas y bajas del producto (Venta), sin que esta se pueda predecir con exactitud; lo conveniente será monitorearlo y prepararse con inventario para amortiguar el efecto de la demanda.
4.  Variación cíclica: las oscilaciones de larga duración alrededor de lacurva de tendencia, esto quiere decir un ascenso y descenso de una serie de tiempo en periodos mayores de 1 año.

2.3 MÉTODOS CUALITATIVOS PARA ESTIMAR LA
DEMANDA.

Su empresa puede desear probar alguno de los métodos cualitativos de pronóstico a continuación si no cuenta con datos históricos de las ventas de sus productos.
Método cualitativo
Descripción
Jurado de opinión ejecutiva
Se reúnen lasopiniones de un grupo pequeño de gerentes de alto nivel que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su experiencia directiva y en algunos casos la suma a los resultados de modelos estadísticos.
Compuesto del departamento de ventas
Se pide a cada vendedor (por ejemplo por cubrimiento territorial) proyectar sus ventas. Como el vendedor es el más cercano al mercado tiene la capacidad de conocer lademanda de los clientes. Las proyecciones se combinan después a nivel municipal, provincial y regional.
Método Delphi
Se identifica un panel de expertos en el que los expertos pueden ser gerentes, empleados comunes, o expertos del sector. A cada uno de ellos se les solicita individualmente su estimación de la demanda. Se realiza un proceso iterativo hasta que los expertos alcancen un consenso.Encuesta del mercado de consumidores
Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una gran cantidad de encuestados para poder generalizar ciertos resultados.



2.4 MÉTODOS CUANTITATIVOS PARA ESTIMAR LA
DEMANDA.

Hay dos modelos de pronóstico en este caso - (1) el modelo de series de tiempo y (2) el modelo causal. Una serie de tiempo...