Pronostico de ventas

1.- Pronostico de Ventas: es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. Los pronósticos de ventas son indicadores de realidadeseconómico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y elplan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el deconvertirse en la entrada para el resto de los planes operativos.

2.- Técnicas y enfoques del pronóstico: Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cincocategorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.
Juicio Ejecutivo. Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados conrelación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.
Encuesta de Pronóstico de los Clientes. Útil para empresas quetengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estasencuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.
Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas. Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinadoperíodo. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que lesfacilite la obtención futura de comisiones y bonos.
Análisis de Series de Tiempo. Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico...