Pronostico de ventas
Páginas: 8 (1951 palabras)
Publicado: 18 de octubre de 2010
Pronóstico de Ventas o Presupuesto de Ventas
El pronóstico de ventas o presupuesto de ventas se puede definir como un cálculo prudente del nivel de ventas esperado y que se utiliza principalmente para tomar decisiones de compras, producción y flujos de efectivo.
Según los autores Aman Khan y Barkley Hildreth el Presupuesto de ventas se define así:
“Sales forecasting is the process oforganizing and analyzing information in a way that makes it possible to estimate what your sales will be”
De acuerdo con el C.P. Víctor M. Paniagua Bravo el presupuesto de ventas no debe considerarse como una varita mágica, ni panacea que resuelva los problemas relacionados con el sistema de control presupuestario de la entidad; tampoco es un sustituto de la gerencia; debe ser la base de otrospresupuestos y de ahí su importancia.
A continuación se presenta los lineamientos que se deben seguir en la formulación de dicho presupuesto:
1. En cada caso es indispensable seleccionar, por medio de estudios previos a su establecimiento, cuál es el método adecuado para la entidad en vista de la circunstancias, necesidades y los recursos humanos, técnicos y materiales que se disponga. 2.Que esté formando parte de un sistema integral. 3. Que en los casos en que sea conveniente, se combinen los métodos que potencialmente puedan aplicarse. 4. Recolectar, seleccionar, ordenar y estudiar adecuadamente los datos fuente de este presupuesto. 5. Determinar los factores que influyen ene este presupuesto y sus efectos en cada grupo o línea de producto, grupo homogéneo de artículos,cliente, periodo, zona y distrito de venta, según el caso; posiblemente no será necesario aplicar –simultáneamente- en todos los casos estas clasificaciones; sin embargo, es deseable lograr este análisis, básicamente para facilitar la elaboración del presupuesto de producción y la investigación y justificación de variables. 6. Con el objeto de darle flexibilidad, será necesario que: a) se formuleque pueden estar incluyéndolo; b) se establezcan límites mínimo y máximo, el primero de los cuales podría fijarse a través de la fórmula del punto de equilibrio (y tendría por objeto determinar hasta dónde sería costeable vender un producto, en una zona o distrito) y, estableciendo el límite máximo por medio de cualesquiera de los métodos aquí comentados. 7. Que la base para la valuación delpresupuesto de ventas en unidades, sea precisamente una lista de precios revisada y autorizada; para el caso de que se haya formulado globalmente, dicha lista auxiliaría para obtener el detalle en unidades. 8. Establecer un sistema de medidores. Consistente básicamente en comparar metódicamente las cifras presupuestadas con las reales por medio de un reporte prediseñado, cuya preparación seaperiódica, esté basando en un instructivo y asignado específicamente a un departamento o persona. 9. Para lograr objetividad, es conveniente presupuestar gráficamente la comparación entre las cifras presupuestadas y las reales, complementando esto con comentarios sobre la justificación de variaciones; dicha comparación debe formar parte de la información mensual a la Gerencia y probablemente en algunoscasos al Consejo de Administración. |
En cuanto al presupuesto de ventas, el autor Cristóbal de Río menciona lo siguiente:
“…para poder determinar el Presupuesto de Ventas, se han encontrado en nuestros días, procedimientos diversos que sirven para prever casi en forma acertada las ventas, obtenidas por la experiencia lograda a través de los años, por la aplicación de técnicas deadministración científica, y por las situaciones generales y particulares, que ayudan a la predeterminación de las mismas, como puede ser el Lote Económico, pero en general se pueden enmarcar en 3 grandes factores.”
Dichos factores se describirán a continuación.
A) FACTORES ESPECÍFICOS
Se clasifican a su vez en:
1. De Ajuste – Se refieren a aquellos factores por causas fortuitas o de fuerza...
El pronóstico de ventas o presupuesto de ventas se puede definir como un cálculo prudente del nivel de ventas esperado y que se utiliza principalmente para tomar decisiones de compras, producción y flujos de efectivo.
Según los autores Aman Khan y Barkley Hildreth el Presupuesto de ventas se define así:
“Sales forecasting is the process oforganizing and analyzing information in a way that makes it possible to estimate what your sales will be”
De acuerdo con el C.P. Víctor M. Paniagua Bravo el presupuesto de ventas no debe considerarse como una varita mágica, ni panacea que resuelva los problemas relacionados con el sistema de control presupuestario de la entidad; tampoco es un sustituto de la gerencia; debe ser la base de otrospresupuestos y de ahí su importancia.
A continuación se presenta los lineamientos que se deben seguir en la formulación de dicho presupuesto:
1. En cada caso es indispensable seleccionar, por medio de estudios previos a su establecimiento, cuál es el método adecuado para la entidad en vista de la circunstancias, necesidades y los recursos humanos, técnicos y materiales que se disponga. 2.Que esté formando parte de un sistema integral. 3. Que en los casos en que sea conveniente, se combinen los métodos que potencialmente puedan aplicarse. 4. Recolectar, seleccionar, ordenar y estudiar adecuadamente los datos fuente de este presupuesto. 5. Determinar los factores que influyen ene este presupuesto y sus efectos en cada grupo o línea de producto, grupo homogéneo de artículos,cliente, periodo, zona y distrito de venta, según el caso; posiblemente no será necesario aplicar –simultáneamente- en todos los casos estas clasificaciones; sin embargo, es deseable lograr este análisis, básicamente para facilitar la elaboración del presupuesto de producción y la investigación y justificación de variables. 6. Con el objeto de darle flexibilidad, será necesario que: a) se formuleque pueden estar incluyéndolo; b) se establezcan límites mínimo y máximo, el primero de los cuales podría fijarse a través de la fórmula del punto de equilibrio (y tendría por objeto determinar hasta dónde sería costeable vender un producto, en una zona o distrito) y, estableciendo el límite máximo por medio de cualesquiera de los métodos aquí comentados. 7. Que la base para la valuación delpresupuesto de ventas en unidades, sea precisamente una lista de precios revisada y autorizada; para el caso de que se haya formulado globalmente, dicha lista auxiliaría para obtener el detalle en unidades. 8. Establecer un sistema de medidores. Consistente básicamente en comparar metódicamente las cifras presupuestadas con las reales por medio de un reporte prediseñado, cuya preparación seaperiódica, esté basando en un instructivo y asignado específicamente a un departamento o persona. 9. Para lograr objetividad, es conveniente presupuestar gráficamente la comparación entre las cifras presupuestadas y las reales, complementando esto con comentarios sobre la justificación de variaciones; dicha comparación debe formar parte de la información mensual a la Gerencia y probablemente en algunoscasos al Consejo de Administración. |
En cuanto al presupuesto de ventas, el autor Cristóbal de Río menciona lo siguiente:
“…para poder determinar el Presupuesto de Ventas, se han encontrado en nuestros días, procedimientos diversos que sirven para prever casi en forma acertada las ventas, obtenidas por la experiencia lograda a través de los años, por la aplicación de técnicas deadministración científica, y por las situaciones generales y particulares, que ayudan a la predeterminación de las mismas, como puede ser el Lote Económico, pero en general se pueden enmarcar en 3 grandes factores.”
Dichos factores se describirán a continuación.
A) FACTORES ESPECÍFICOS
Se clasifican a su vez en:
1. De Ajuste – Se refieren a aquellos factores por causas fortuitas o de fuerza...
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