Pronostico y presupuestos conclusion

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Pronósticos

Los Pronósticos de ventas se pueden desarrollar en el sentido de arriba, hacia abajo o de abajo hacia arriba, mediante la utilización de algunas técnicas básicas, como son:

La técnica de descomposición se debe comenzar por el análisis de las condiciones económicas general del entorno, es decir, se debe hacer una predicción del PIB, proyectar el índice de precios mayoristas eíndice de precios al consumidor, el nivel de empleo, las tasas de interés. Con base a estos resultados se hace un pronóstico para el sector de la industria al que pertenecen la empresa, otro para la empresa en sí y un último pronóstico para el producto. Cuando se utiliza la técnica que se recomienda Seguir los siguientes pasos:

1.- Hacer un análisis de las condiciones general del entorno.
2.-Calcular el potencial de mercado de la industria.
3.- Determinar la participación de la empresa en el mercado y las probabilidades de retener o ampliar esa participación.
4.- Hacer un pronóstico de ventas para el producto.
5.- Con base en el pronóstico de ventas elaborar el proyecto de presupuesto u operativo para la empresa.

Los métodos para el cálculo de Pronósticos se pueden clasificar comocualitativos, que son los que se fundamentan en opiniones o criterios, y cuantitativas, que son lo que se desarrollan mediante a la utilización de métodos estadísticos.

Las técnicas no cuantitativas para calcular el pronóstico:

Estas técnicas se fundamentan en la experiencia del personal que trabaja en ventas, su criterio y el conocimiento del mercado. Cuando se utiliza esta técnica, losresultados se pueden polarizar, pasando de muy buenos a muy malos las técnicas no cuantitativas se agrupan en las siguientes categorías.

1. Métodos de juicio: los métodos más comunes que se basan en el juicio del personal: son las opiniones de los ejecutivos, el método de Delhi y el que está compuesto de fuerzas de ventas.
La Opinión Ejecutiva: Es la forma más sencillas de calcular un pronóstico,ya que se basa completamente en una encuesta de la opinión ejecutiva, es decir, se recopila el concepto de los ejecutivos más importantes y después se promedio la opinión de cada uno para obtener el pronóstico de ventas. Lógicamente, en algunos casos esas opiniones son fundamentadas en datos y en otros se basan solamente en la intuición. De todas formas, es mejor tener una opinión por consensoque el criterio de una sola persona.

Método Delhi: Este procedimiento es una versión modificada del método anterior, y se basa en el consenso de un grupo de expertos. Las opiniones se emiten en forma anónima y se van conciliando hasta que se llega a un acuerdo, sin que se haya el predominio de ningún individuo en particular.

Compuesto de la fuerza de ventas: Este enfoque se basa en elestimado de las ventas futuras que cada vendedor espera realizar en su territorio. No obstante, este pronóstico debe ser depurado y comparado con los Pronósticos procedentes de otras fuentes.


Técnicas cuantitativas para calcular el pronóstico de ventas:

1 Métodos de series cronológicas: Para el cálculo del pronóstico de ventas se puede recurrir a la utilización de métodos estadísticos a travésde la utilización de las técnicas de series cronológicas, las cuales se basan en los datos estadísticos sobre las ventas, o de métodos casuales, los cuales se basan en el análisis de una serie de factores presentes y pasados que tengan injerencia en el mercado.

Los Pronósticos de series cronológicas están en función del análisis de las ventas históricas para proyectar al presente. En elanálisis de las ventas bajo esta metodológica se deben tomar en consideración las siguientes:

Factores de ajuste positivos: Son aquellos que pueden influir en un aumento o disminución de las ventas como consecuencia del desarrollo tecnológico, cambio en los métodos de venta, etc.

Periodicidad: Hace referencia al número de veces que durante un período se vende el producto; por ejemplo, los útiles...
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