ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTA

ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTA
LA ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS DE VENTAS Y SU RELACIÓN CON LA PLANEACIÓN OPERATIVA
Pronóstico de ventas es una predicción del futuro potencial de mercado para un producto específico. Establece las expectativas de ventas para algún periodo determinado.
Los pronósticos de ventas proporcionan una evaluación tanto del potencial del mercado comodel potencial de ventas.
IMPACTO DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS ERRÓNEOS
ÁREA FUNCIONAL
PRONÓSTICO

DEMASIADO ALTO
DEMASIADO BAJO
Producción
Exceso de producción
Cliente insatisfecho
Inventario
Exceso de existencias
Existencias escasas
Finanzas
Efectivo inactivo
Escasez de efectivo
Promoción
Gastos desperdiciados
Gastos insuficientes
Distribución
costosa
Inadecuada
Fijación deprecios
Precios bajos
Precios altos
Fuerza de ventas
Demasiados vendedores
Muy pocos vendedores
Relaciones con el cliente
Dinero desperdiciado en act. innecesarias
Insatisfactorias, porque se agotaron los productos
Utilidades
Utilidades más bajas por unidad
Utilidades totales más bajas

Utilización de los pronósticos de ventas para calcular el número de personal de ventas:

VENTAS YPLANEACIÓN OPERATIVA (VyPO):
Proceso organizado que utiliza los recursos para pronosticar los negocios para los periodos venideros. Ajusta los parámetros de planeación con base en el pronóstico.
Características:
1. Personas: todos los niveles de administración deben apoyar el proceso de VyPO.
2. Proceso: para monitorear el progreso y proporcionar puntos de comparación.
3. Tecnología: toda lainformación de ventas se integran en el sistema de apoyo a las decisiones.
4. Estrategia
5. Desempeño

ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA DEL CONSUMIDOR
Los gerentes de ventas estiman el potencial d mercado de los consumidores con base en datos económicos.

ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA INDUSTRIAL
Dos enfoques muestran la forma en la cual las empresas estiman la demanda industrial:
1. SISTEMAS DECLASIFICACIÓN ESTANDARIZADOS: el manual proporciona códigos que clasifican a todas las industrias en diferentes divisiones, identificando a la industria y a los subgrupos de productos con una creciente especificidad por siete dígitos.
2. INTENCIONES DEL COMPRADOR: llevadas a cabo por la fuerza de ventas, personal interno de inv. De mercados o una agencia de inv. Externa. Hace una encuesta de losclientes industriales potenciales para medir sus intenciones de compra.

MÉTODOS Y TÉCNICAS PARA LA EÑABORACIÓN DE PRONÓSTICOS
Los gerentes pueden desarrollar pronósticos, ya sea con el enfoque de desglose o con el enfoque de acumulación.
1. ENFOQUE DE DESGLOSE: inicia con un pronóstico de las condiciones económicas generales, por lo común proyectadas como el PNB en moneda constante, junto conproyecciones de índices dl consumidor, tasas de interés, etc.
Pasos:
1) pronosticar las condiciones económicas generales
2) estimar el potencial de mercado total de la industria
3) determinar la participación de mercado
4) pronosticar las ventas del producto
5) utilizar el pronóstico para la planeación operativa y el cálculo del presupuesto.

2. ENFOQUE DE ACUMULACIÓN: se basa en unainvestigación primaria, es decir, en los nuevos datos recabados para el propósito específico que se está abordando.

TECNICAS NO CUANTITATIVAS DE ELAB. DE PRONOSTICOS
Se conocen como pronósticos subjetivos. Se basan en opiniones de personas conocedoras, en vez de derivarse de un análisis.
Tipos
1. METODOS DE JUICIO:

a.i) M. DE PRONÓSTICO INGENUO: supone que las ventas del sgte. Periodo serániguales a las del periodo anterior.
a.ii) M. DEL JURADO DE OPINIÓN EJECUTIVA: Basado en las mejores estimaciones de ventas de gerentes clave en un horizonte de planeación determinado.
a.iii) M. DE LA COMPOSICION DE LA FUERZA DE VENTAS: pide a las fuerzas de venta sus mejores estimaciones de las ventas en el horizonte de planeación.

2. METODOS DE CONTEO:
a.i) ENCUENTAS DE INTENCIONES DE COMPRA:...