Pronosticos

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Í N D I C E

Í N D I C E 1

PRONOSTICO DE VENTAS 2

Importancia del Pronóstico de Ventas 2

Métodos para realizar el pronóstico de ventas 3

Datos históricos 3

Tendencias del mercado 3

Encuestas 3

Pruebas de mercado 3

Juicios personales 4

Cómo hacer el pronóstico de ventas 4

Alcance del Pronóstico de Ventas 5

SISTEMA ABC 6

Qué es y en qué consiste elsistema ABC 6

Identificación de actividades 8

Cómo se aplica un sistema ABC 9

Qué implica el diseño de un sistema ABC 10

OBJETIVO DEL MÉTODO ABC 10

Recolección de la información 11

Fuentes de información del sistema ABC 11

Desventajas del ABC 12

¿Cuándo se debe implantar un sistema de gestión de costes por actividades? 13

La relevancia de los gastos indirectos 13BIBLIOGRAFIA 16

PRONOSTICO DE VENTAS

JAVIER

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras, ya sea en términos físicos o monetarios de uno o varios productos para un periodo de tiempo determinado. Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercadoespecífico.
Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto.

Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos y en unidades monetarias.

Importancia del Pronóstico de Ventas

Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe a todos losdepartamentos de la compañía. El pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos pronósticos el calendario de producción, la contratación de operariosfabriles y la compra de materias primas.

En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el óptimo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en suconjunto.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamosde insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo,conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.

Métodos para realizar el pronóstico de ventas

Datos históricos

El primer método es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido unaumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.

Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10%.

Para usar este método, debemos...
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