Pronóstico De Ventas

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA Fecha: Abril de 2012 GUÍA DE APRENDIZAJE Nro. 3

 IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE.

Código: 149922 Regional: Cundinamarca

Fecha: 23-04-2012 Centro: CBA 1800

Duración en horas Nombre del Programa de Formación: Tecnólogo en Gestión de Mercados COMPETENCIA: Identificar Los Comportamientos Del Mercado Duración en Según Resultados De LaInvestigación Y Tendencias Del Entorno. horas

140Horas

Resultados de Aprendizaje:  Establecer el pronóstico y presupuesto de ventas de acuerdo con el récord histórico de ventas de la empresa.

EJE TEMÁTICO: Métodos Cuantitativos para pronosticar Ventas.  CRITERIOS DE EVALUACIÓN
 Realiza pronósticos de ventas a partir de la aplicación de técnicas estadísticas de regresión y correlación conel apoyo de software y con base en el comportamiento y tendencias del mercado.

 Elabora proyecciones apoyados por la aplicación de software a partir de la
interpretación de los estados financieros y de acuerdo con la definición del plan de necesidades de las áreas o unidades de negocio.

Página 1 de 8

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA Fecha: Abril de 2012 GUÍA DE APRENDIZAJE Nro. 32. INTRODUCCIÓN Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I)1 Los métodos cuantitativos para pronosticar, ampliamente utilizados por las empresas, son métodos matemáticos de análisis de información. En general, estos métodos son utilizados para pronosticar las ventas, basándose en la información histórica, ya sea de la propia empresa o del mercado en general. La eleccióndel método a utilizar es fundamental a los fines de obtener un resultado razonable que muestre un futuro factible de ser cumplido. En general pueden encontrarse estos métodos en cualquier bibliografía referida al tema, razón por la cual nos abocaremos a explicar cómo utilizar dos de los métodos más comunmente usados en las empresas: Método de los Promedios Móviles y el Estudio de la Tendencia.Estudio de la Tendencia: Basándonos en la información de cómo han venido evolucionando las ventas durante los últimos años, podemos llegar a estimar el volumen de ventas del próximo período. Considerando dicha evolución en el largo plazo, ésta está representada por una recta, razón por la cual deberemos trabajar con la ecuación de la recta y los mínimos cuadrados para encontrar los distintoscoeficientes: ordenada al origen y pendiente: Ecuación de la recta: y = a + bx Sin entrar en demostraciones matemáticas, si aplicáramos el método de los mínimos cuadrados llegaríamos a las fórmulas que finalmente necesitamos: a = Sy / n b = SXy / SX2 siendo: y = Ventas de períodos anteriores n = Número de períodos

1

Tomado de : http://henalova.blogspot.es/1226331660/ consultado el 25 de septiembre de2011

Página 2 de 8

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA Fecha: Abril de 2012 GUÍA DE APRENDIZAJE Nro. 3

X = Coeficiente Vayamos a un ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar impar Supongamos una empresa con información desde el año 1994 a 2004, queriendo conocer cuál sería la tendencia para el 2005. En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular lostotales en base a los cuales calcularemos a y b. El coeficiente X, dado que la cantidad de años a analizar “n” es impar (n = 11), se obtiene de la siguiente forma: 0 para el año que se encuentra exactamente a la mitad, en este caso año 6, es decir, 1999 Para cada año anterior se resta 1 (uno) y para cada posterior se suma 1 (uno) Período Año Ventas X (y) U$S x 1000 408 -5 701 -4 803 -3 929 -2 230-1 1,100 0 1,160 1 965 2 1,050 3 1,118 4 720 5 9,184 0 Xy x2

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Totales

-2,040 -2,804 -2,409 -1,858 -230 0 1,160 1,930 3,150 4,472 3,600 4,971

25 16 9 4 1 0 1 4 9 16 25 110

En función de las fórmulas mencionadas obtendremos. a = 9,184 / 11 = 834.90 @ 835 b = 4,971 / 110 = 45.19 @ 45 En el año 2005, es...