Propuesta de valor AKTMotos

AKT Motos: La revolución del mercado de motocicletas
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A finales del año 2010, AKT Motos era la cuarta empresa más vendedora de motocicletas
en Colombia, con 55 mil 192 unidades al año; 14% de participación de mercado y una
utilidad neta superior a 4.5 millones de dólares.
“La unión de elementos como precio, distribución, financiación, servicio posventa y
publicidad permitieron enconjunto que AKT Motos llegara a competir a la par con grandes
multinacionales y se convirtiera en una de las empresas automotrices más importantes de
Colombia”1, reflexionaba su director Comercial, Jorge Herrera.
AKT Motos inició en el año 2004 como ensambladora y comercializadora de motocicletas.
Pertenecía a Colombiana de Comercio, S.A. (Corbeta), un reconocido grupo empresarial
colombiano el cualera propietario de empresas muy importantes en sus rubros como
Alkomprar, Alkosto y AKT; esta última de gran importancia en el ramo de las motocicletas,
especialmente por su crecimiento vertiginoso en un mercado altamente concentrado, en el
cual AKT se inició desde cero y logró un posicionamiento en la mente de los colombianos.
En una reunión realizada a finales de 2010, la Junta Directiva de AKTfelicitó al gerente
General y a todo su equipo de trabajo por los logros obtenidos hasta ese momento. Sin
embargo, al presidente del holding Corbeta le preocupaba la reacción de los competidores y
el futuro de la ensambladora; todos estaban conscientes de las excelentes marcas que
estaban enfrentando y de la difícil competencia que se avecinaba.
Finalizada la reunión, el presidente de Corbeta llamóa su oficina al gerente General de
AKT Motos; los dos estuvieron de acuerdo en que AKT se había afianzado en el mercado
colombiano de motocicletas de bajo cilindraje, en especial en el segmento de precios bajos.
Pero también era claro que el líder Auteco tenía una participación de 33% y ventas
superiores a 129 mil motos en 2010 en el mismo mercado, pero con mayor enfoque en el

1

Entrevista aldirector Comercial de AKT Motos, Jorge Herrera, abril de 2012.

Este caso fue escrito por el profesor Ismael Oliva Becerra del Departamento de Economía de la Facultad de
Economía y Negocios de la Universidad de Chile, en el marco de la capacitación del profesorado en la
metodología de casos de enseñanza en colaboración con el Centro Internacional de Casos del Tecnológico
de Monterrey, con elpropósito de servir como material de discusión en clases, no pretende ilustrar buenas o
malas prácticas administrativas. Se prohíbe cualquier forma de reproducción, almacenaje o transmisión de
la totalidad o parte de esta obra, sin autorización por escrito.
Fecha de revisión: 5 de abril de 2013
Última revisión: 26 de abril de 2013

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AKT Motos: La revolución del mercado de motocicletassegmento de precios altos que, según las proyecciones, se esperaba que presentara un
crecimiento de aproximadamente 25% en los siguientes cinco años.
El presidente de Corbeta veía como una gran oportunidad atacar el mismo segmento que
dominaba Auteco para un crecimiento de AKT Motos. Sin embargo, a pesar del escenario
favorable, tenía varias dudas sobre si enfrentar o no en sus terrenos, a sucompetidor.
Colombiana de Comercio, SA (Corbeta)
Este holding se inició en 1954 cuando su presidente y propietario creó la empresa Corbeta
Textiles con la primera oficina en la ciudad de Medellín, dedicada a la distribución y
comercialización al por mayor de textiles de reconocidas empresas colombianas, entre ellas
Fabricato. El negocio creció de manera rápida y con altos márgenes de rentabilidad; prontofue necesaria la expansión tanto de oficinas como de centros de distribución a otras
ciudades de Colombia, ya durante los años sesenta y principios de los setenta. La Junta
Directiva de Corbeta, al ver los buenos resultados, decidió crear la empresa Distribuciones
Corbeta, encargada de la distribución de productos electrónicos, ferretería y líneas de hogar
de grandes y reconocidas marcas a nivel...