proyeccion de mercadeo

TECNICAS DE PROYECCIÒN DE MERCADOS

Hola estimados estudiantes para finalizar el curso usted debe apropiarse de los temas pertinentes para realizar la Proyección de Mercados, como son el concepto de pronostico, la correlación y los modelos matematicos de regresión, los pronosticos se utilizan en diversos ambitos de la empresa, sin embargo para este curso nos enfocaremos en la parte comercial.Con el dominio de estos temas usted obtendrá habilidades y destrezas para desempeñarse optimamente en el desarrollo de pronosticos. Para iniciar es necesario conocer el concepto de Pronostico y enseguida lo que significa la correlación, lo cual permitirá saber el grado de afinidad entre las variables que se van a estudiar


El Pronostico de Ventas


Los pronosticos de ventas son uno de loselementos claves para planeación de las actividades de las empresas, desde el punto de vista financiero permite determinar el ingreso de efectivo y credito para un periodo determinado, presupuestalmente contribuye a la planeación de los recursos necesarios para darle un impulso a la parte operativa en la consecusión de las actividades. Desde el punto de vista gerencial y directivo es importante enla toma de decisiones en la planeaciones estratégica de generación de valor. Permite determinar con claridad los objetivos cuantitativos en ventas, lo cual es el punto de partida para el desarrollo de los planes de acción de la compañía.

Las empresas por lo general elaboran pronosticos para cada producto o por lineas de productos, tambien se tienen en cuenta en algunos casos las referencias,con el fin de tener decisiones mas acertadas y reales.

Podriamos definir un pronostico como la estimación de las ventas esperadas, para la empresa, esto puede ser para una linea de productos o para una marca determinada. El periodo estandar que puede abarcar un pronostico es de un año, aunque dependiendo del comportamiento de los productos teniendo en cuenta las temporadas podria ser mas corto..En este apartado observaremos de forma de sintesis las diversas formas que existen para la elaboración de pronosticos, es muy interesante ¡¡mucho animo!!


Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método o métodosdependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen variastécnicas de pronóstico.

Juicio Ejecutivo: Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.


Encuesta de Pronóstico de los Clientes: Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos seproponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.


Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas: Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico dela Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.


El Método Delfos (Delphi): Se contrata expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta...