PSICOLOGIA APLICADA A LAS VENTAS

PSICOLOGIA APLICADA A LAS VENTAS
Curva de empatía o emocional de venta.
En las paginas anteriores hemos tratado de ver las características de cada ser humano y tratar de encasillarlo dentro de ciertos parámetros, esto no es tan así ya que cada individuo es único e irrepetible, de todas maneras existen ciertos parámetros, a grandes rasgos, que hacen que cada uno de nosotros podamos incluirnosdentro de ciertos grupos.-
Durante una entrevista el vendedor puede y debe estar lo suficientemente entrenado para detectar esos puntos en común y así lograr el mayor provecho de una conversación.-
Una ves asimilados los puntos anteriores podemos aplicarlos en cualquier tipo de entrevista ya sea de ventas o simplemente de interrelaciones humanas.-
Antes de abordar la aplicación directa de loplanteado definiremos
EMPATIA: capacidad de mimetizarse con los sentimientos del o de los otros.- 
Es decir que empatía es en realidad la capacidad que cada uno tiene de comprender o de posicionarse en la vereda de enfrente al solo hecho de comprender lo que los demás sienten, sin ser parte de este sentimiento, que implica entrar dentro del marco de referencia de este ser e indudablemente serparte de su circulo cuasi intimo.-
En el transcurso de cualquier tipo de entrevista se desarrolla con el tiempo un aumento de la empatía, esto lo podemos graficar gracias a los ejes cartesianos, en el eje de las  X pondremos tiempo y en de las Y Empatía, lo que nos daría mas o menos una curva de la siguiente forma

Las relaciones interpersonales.
En toda relación interpersonal, uno de losfactores más importantes a tener en cuenta es la calidad de la comunicación persona a persona (face to face) ya que existen barreras de nuestra propia personalidad ya ellas dedicaremos este punto.
Todos tenemos una imagen de nosotros mismos, generadas por aspiraciones y objetivos propios (imagen ideal) y por el grado de conocimiento que cada uno tiene de si mismo (imagen real) , pero al interactuarcon otros seres se generan otras imágenes , seguramente a Ud. le ha pasado que cuando conoce a una persona la encasilla dentro de un determinado carácter y con el tiempo se da cuenta de cuan equivocado estaba.
Ahora bien es posible imaginar la personalidad  como una superficie plana y cuadrada en la que se combinan dos aspectos:
1-     COMO SE VE USTED.: Lo que conoce y lo que no conoce deusted mismo
2-     COMO LO VEN LOS DEMÁS:  lo que conocen y desconocen de usted , los otros.
Según se combinen estos aspectos (como me veo y como me ven) se forman cuatro ideas
NO CONOCEN 
AREA PUBLICA
AREA PRIVADA
PUNTO CIEGO
AREA INCONSCIENTE
PUNTO CIEGO
AREA INCONSCIENTE
CONOCEN
CONOZCO
NO CONOZCO
Área Publica
Es el conjunto de características, que tanto Ud. como los demásconocen, es el área que se muestra deliberadamente , y que es conocido por todos.
Área Privada
Es el conjunto de sentimientos que normalmente se oculta  a los demás y que solo en contadas ocasiones salen a flote, tanto a nivel familiar como amistoso, en este sector entran los secretos.
Área Inconsciente
Son aquellas características de la personalidad que Ud. desconoce y que solamente salena relucir ante situaciones especiales o con ayuda psicológico.
Punto Ciego
Esta es la zona de alta peligrosidad para el vendedor pues se trata de las características que Ud. no ve pero los demás perciben.
Es importante que en el caso de los vendedores esta zona no exista, ya que quizás la imagen que brindamos a los demás es contraproducente.
Cuanto Mayor es el punto ciego, menor es lacalidad de la comunicación.
La única forma que existe de develar este misterio es a través de la retroalimentación o feedback .
Para conocer nuestro Punto ciego proponemos un ejercicio de retroalimentación: búsquese una persona a quien no conozca (amigo /a de un familiar o amigo) , luego de conversar con el /ella pídale que sinceramente lo describa con defectos y virtudes que cree encontrar en UD....