Psicologia de la negociación

FACULTAD DE PSICOLOGIA Y CIENCIAS SOCIALES

TEMA : ANALISIS COMPARATIVO DE ‘‘PSICOLOGIA

DE LA NEGOCIACIÓN’’

ASIGNATURA : COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

AUTORA: : GUZMÁN ESQUIVEL, SHEILA

LIMA – PERU - 2010

LA NEGOCIACION

I.- ¿Qué es la negociación?
Es la relación que se da entre doso más personas en relación con un determinado asunto, con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va anegociar y nunca perder el punto de vista.

Ej: Las negociaciones que se dan dentro de una empresa.
Este sector de la empresa esta especializada en la negociación con terrenos.

II.- TIPOS DE NEGOCIADOR

|SUAVE |DURO |
|Negocia entre amigos|Negocia entre adversarios |
|Llegan a un acuerdo |Se da la victoria de uno de ellos |
|Para conservar la relación |Para condicionar la relación |
|Llegan a mostrar información |Tienden aocultar la información |

Otros tipos de negociadores:

- Efectivo:

• Cede ante los principios, nunca ante las presiones
• Va a buscar siempre el equilibrio de las partes.
• Separa a las personas del problema
• Busca el resultado satisfactorio para ambos

Es decir, buscará eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones enforma gradual hasta llegar a un punto aceptable para todos.
Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima para poder detectar sus fortalezas y posibles carencias y en este caso tratar de corregirlas.
Asimismo, es mejor identificar el tipo de negociador al que uno se ajusta para que así se pueda interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fueranecesario tratar de contrarrestarlos.
III.- ESTILOS DE NEGOCIAR

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.
Las necesidades de uno vs. Las necesidades del otro.

Buscar que se den las concesiones mutuas
Para eso hay que acomodar, colaborar, competir y evitar.

IV.-EL PROCESO DE NEGOCIACION BASADA EN NIVELES

1.- A NIVEL DE PERSONAS
Hay que llegar un acuerdo quesatisfaga las necesidades de todos los implicados. Para que así todos salgan satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.

Se busca contactar con más personas, mantener las relaciones para evitar los problemas. Para eso debemos resaltar percepción, emoción y comunicación.

- PERCEPCION:No solo optar por una sola opción, debemos ser capaces de analizar una situación y verle las demás alternativas que se puedan dar.

- COMUNICACIÓN: Para una mejor comunicación en la negociación, debemos seguir lo siguientes principios:

Principios de la comunicación humana

I. No es posible no comunicarse.
II. Toda comunicación tiene un aspecto de contenido y un aspectorelacional.
III. Los seres humanos se comunican por cuatro canales simultáneamente.
IV. La naturaleza de una relación depende por donde empieces a contar la historia.
V. El significado de toda oración lo pone el receptor, no el emisor.

2.- A NIVEL DEL PROBLEMA
Para ser un negociador efectivo, hay que separar las personas del problema.
Por eso, hay que tomar en cuenta los siguientes...