publicidad PUV

PROPOSICION UNICA DE VENTA
La USP – Unique Sales Proposition o proposición única de ventas fue el concepto desarrollado por Rosser Reeves (1910 – 1984), Director Creativo y luego Presidente de la Agencia Ted Bates & Co. New York (hoy Bates 141) que consistía en señalar en cada uno de sus anuncios las diferencias existentes entre el producto de sus clientes comparativamente con los de lacompetencia, eludiendo, las ventajas que pudieran tener estos últimos sobre los de sus clientes.

Reeves pensaba que la mente de cada persona estaba dividida en una serie de receptáculos para las compras y que había un determinado espacio para cada uno de esos receptáculos de manera tal que el anunciante debe asegurarse de que cada uno de los mensajes de venta se acumule en el espacio justo. Una vezque el contenedor craneal estaba lleno y los anuncios de la competencia habían sido eliminados, los consumidores debían ser condicionados para seleccionar los productos que estaban siendo promocionados.

Sus principales campañas: M&M, Bic, Colgate, Viceroy, Kool y Anacin (medicina para el dolor de cabeza), cuyas ventas logró triplicar con un comercial que, en siete años de pauta con comerciales de59 segundos, logró ganar más dinero que la película “lo que el viento se llevó” en 25.

El éxito o el fracaso de una marca, está, principalmente, en diferenciarse de la competencia, partiendo de la premisa de que setrata de vender productos similares pero buscando aquello que los diferencie, algo que permita que el consumidor, actual o potencial, lo vea de esa forma y le permita tomar ladesición y generar el acto de compra.

Se trata entonces de usar frases o un concepto que la marca pueda aplicar a sus elementos de comunicación y que logre explicar con claridad a los clientes por qué deben comprar un producto o adquirir un servicio y no los de la competencia. Esta diferencia puede girar alrededor del precio, calidad, composición, características entre otras

muchas que se puedanidentificar dependiendo del target al que el producto o servicio está dirigido.

Esta diferencia puede estar, por ejemplo, en la descripción del producto (puntitos azules, oxi anillos, bio cristales, enzimas naturales, DHA, etc.) o en su slogan (en 30 minutos o es gratis, cuesta menos, te da alas, de pura fruta, suave como el amor de mamá, piensa en grande, etc.)       

A pesar de las muchasdécadas que han pasado desde que Reeves la formuló, la USP o PUV sigue vigente y su autor, es el modelo en el que se inspiraron los creadores de la serie Mad Men para explicar los logros profesionales de su protagonista.

Diferenciarse o morir: su proposición única de venta
  Avis Rent a Car "Somos el número dos. Nos esforzamos más" Federal Express "Cuando es asolutamente necesario que llegue"Dominos Pizza "Pizza caliente y recién hecha, en 30 minutos o menos"
¿Qué tienen en común estos tres slogans? Son afirmaciones que expresan poderosamente el elemento exclusivo que llevó a esas empresas al éxito. 

Los de Avis Rent a Car sabían que Hertz, la empresa número uno de alquiler de autos, era mucho más grande que ellos, lo que les hacía imposible competir por el liderazgo, por lo quedecidieron posicionarse como la empresa número dos de alquiler de autos, lo que los obliga a esforzarse más por el consumidor. 

Federal Express basó su slogan en la promesa de la confiabilidad en la entrega. Domino basó su slogan en el hecho de que a la gente lo que le preocupa es que la pizza le llegue caliente, recién preparada y que le sea entregada rápido. 

Su proposición única de venta Cada uno de estos slogans es la proposición única de venta (PUV) de sus respectivas empresas.
 Una PUV es algo que lo diferencia a usted de todos sus competidores.
Es lo que lo hace tan diferente que lo coloca por encima de sus competidores y hace que la gente elija a su negocio. Su PUV afirma sus ventajas distintivas. 


Uno de los errores más graves que cometen las pequeñas empresas es...