Pymes

Titulo: Fidelizar clientes, clave para que las pymes crezcan

Autores: Fernando Restrepo Puerta, Marta Lucía Restrepo Torres, Natalia Tolosa Vargas, Milena García Agudelo


Referencia Bibliográfica: (Restrepo, Restrepo Torres, Toloso, & García, 2005)


Metodología: El articulo habla sobre como las pymes deben cambiar su pensamiento hacia vender el producto que las empresas quieren, haciael pensamiento de que es lo que quiere el cliente, la satisfacción del cliente, y la permanencia de los cliente en la empresa
Temas del artículo:
- Introducción.

- Un proceso de cambio galopante

- Que es el mercado racional

- La era del cliente: de la satisfacción del dato

- Tendencias en la práctica de mercadeo de las PYMES

- Pensar en el cliente para vender.



Resumen:INTROCUCCIÓN

“Grandes, medianas y pequeñas empresas deben su existencia a los clientes y conservarlos es para todas ellas un reto cotidiano en un mundo competido y globalizado. Sin embargo, en el caso particular de las pequeñas y medianas empresas (pymes), el mercadeo ha sido una especie de gestión de lujo porque se cree que sólo lo pueden utilizar las compañías que tienen recursos parainvertir en publicidad, empaque, exposición de marca o en términos más técnicos, tecnologías e investigación de mercados. Lo cierto es que a la hora de fidelizara sus clientes, como garantía de perdurabilidad en el tiempo, el problema para las pymes ya no es de dinero sino de estrategias de servicio, de comunicación, de información y de producto. Éstos son también los cuatro frentes del mercadeorelacional, un enfoque estratégico que se centra en los requerimientos de los clientes, no en la inversión publicitaria, y que les facilita a las empresas su consolidación en el mercado y la construcción del concepto de fidelización. . Este modelo de marketing apenas está comenzando a ser utilizado por las pymes. Es una propuesta de gestión innovadora en Colombia acogida hasta ahora por algunasempresas de los sectores de banca, seguros, alimentos, insumos para casinos, restaurantes, confecciones y artes gráficas, entre otras. A las pymes que han incorporado empíricamente el modelo, éste les ha demostrado que, además de vivir en el afán cotidiano de producir, vender, facturar y tener un buen flujo de caja, también deben disponer de una estrategia de clientes
que les permita sostenerse en eltiempo. Ésta es una de las conclusiones de la investigación el Mercadeo Relacional observado en la práctica empresarial de las pymes, realizada por el Grupo de Perdurabilidad de la Facultad de Administración de la Universidad el Rosario, en Bogotá.” P. 01

UN PROCESO DE CAMBIO GALOPANTE

“De acuerdo con los resultados de la investigación y las tendencias observadas en las prácticas de lasunidades productivas estudiadas, el 37 por ciento de los 240 casos consultados se identificó con el mercadeo transaccional (centrado en facturación) y el 33 por ciento está en proceso de cambio al mercadeo relacional. Para avanzar hacia un proceso de transición es necesario, entre otras, que las pymes hagan una planeación específica y un manejo de la información basado en la racionalización delcomportamiento de los clientes para encontrar caminos que las conduzcan a obtener su fidelidad. Aunque falte mucho por recorrer y poner en práctica, son numerosas las nuevas aplicaciones del mercadeo relacional dentro del entorno empresarial, y es claro que hoy la consolidación de los clientes es un factor de perdurabilidad indiscutible y paralelo al asunto de la participación y la penetración de losmercados.” P. 03

“En 1983 comenzó a utilizarse el término Relationship Marketing propuesto por el profesor Berry de la Universidad de Texas, experto en marketing de servicios, quien sostuvo en su tesis que el cliente en su interacción con su proveedor, es coproductor del servicio” P. 03

QUE ES EL MERCADO RACIONAL

“Un concepto integral de mercadeo relacional incorpora la gestión gerencial y...