Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa.
Ahora, para que una empresa tenga un buen sistema de reclutamiento necesita realizar al menos cinco funciones:
1) Recibir de forma continua los C.V. (currículumvitaes) de personas que están interesados en postular al cargo de vendedor.
2) Capturar información de los mejores vendedores de la competencia o de otros rubros.
3) Tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes (universidades, bolsas de trabajo, empresas especializadas en contratación de personal, caza-talentos, etc...).
4) Tener un banco de datos de postulantesactualizado.
5) Proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento.
Una vez que se dispone de un grupo idóneo de solicitantes obtenido mediante el reclutamiento, se da inicio al proceso de selección, que implica una serie de pasos que consumen cierto tiempo.
El proceso de selección consiste en una serie de pasos específicos que se empleanpara decidir qué solicitantes deben ser contratados. El proceso se inicia en el que una persona solicita un empleo y termina cuando se produce la decisión de contratar a uno de los solicitantes.
En muchos departamentos de personal se integran las funciones de reclutamiento y selección en una sola función que puede recibir el nombre de contratación.
La función de contratar se asocia íntimamentecon el departamento de personal y constituye con frecuencia la razón esencial de la existencia del mismo. Cuando la selección no se efectúa adecuadamente, el departamento de personal no logra los objetivos, ni cumple los desafíos. Una selección desafortunada puede impedir el ingreso a la organización de una persona con gran potencial o franquear el ingreso a alguien con influencia negativa.TÉRMINOS CLAVE

Descripción del puesto
La descripción de puesto es simplemente un documento en el que se enlistan los objetivos y las funciones del puesto, así como el entorno social y las dimensiones que influyen o afectan a dicho puesto. La descripción del puesto es un documento que consiste en definir los objetivos y funciones que lo conforman y que lo diferencian de otros puestos de laorganización. En este documento se detalla lo que idealmente debe hacer el ocupante del puesto, no necesariamente lo que hace, así como la frecuencia en que lo hace, cómo lo hace y para que lo hace.
Es decir, un área o departamento consiste en un conjunto de puestos, y la suma de todas las áreas o departamentos conforman a la organización.

Elementos de la descripción del puesto
Datos generales delpuesto

a) Nombre del puesto
b) Área a la que pertenece
c) Localidad en donde se ubica el puesto
d) El número de plazas existentes
e) Edad y sexo requeridos
f) Líneas de reporte directo y funcional
h) Posibles substitutos
i) La misión o razón de ser del puesto.

Objetivo del puesto
Un objetivo del puesto es un resultado específico que se espera que deba alcanzar el ocupantedel puesto. Sin embargo, estos objetivos normalmente se expresan de una manera general, y es muy deseable que estén íntimamente ligados a los objetivos del jefe inmediato. Si no lo están, es necesario tomar en cuenta si el objetivo aporta algo a la consecución de los objetivos organizacionales y a la misión y visión de la empresa. Si no aporta, debería eliminarse del puesto.

Un puesto deberátener tantos objetivos como le sean necesarios. Sin embargo, si un puesto tiene muchos objetivos, es decir, más de 7 u 8, seguramente estará mal definido y deberá hacerse una revisión exhaustiva del puesto a través del análisis de puestos.

Funciones del puesto
Posteriormente, los objetivos los partimos en tareas y responsabilidades, a lo que le llamamos funciones. Cada función debe...