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Melita Sánchez, dueña de Modem Horizons, Inc., intenta decidir si debe ofrecer una línea nueva. Sin embargo, está preocupada pues aunque desea incluir más líneas siente que su opción más recientetiene algo mal.
Melita Sánchez se graduó de una universidad grande del medio este de Estados Unidos en 1995, con una licenciatura en negocios. Trabajó en la venta de teléfonos celulares durante un año,hasta que decidió establecer un negocio propio, y así surgió Modern Horizons, Inc. Para buscar oportunidades, Melita publicó varios anuncios en el periódico local de Columbus, Ohio, en los cualesmanifestaba su interés por convertirse en representante de ventas en la zona. Le dio gusto recibir varias respuestas, y con el tiempo se convirtió en la representante de ventas en el área de Columbus detres productores locales de programas de computación: Aceto Company, que desarrolla software para contabilidad, Saleco, Inc., dedicado al desarrollo de software para gerentes de ventas, e Invo, Inc.,empresa que crea software para el control del inventario. Todas estas empresas eran más o menos pequeñas, y tenían representantes de ventas como Melita Sánchez en otras áreas.
El trabajo principal deMelita era visitar a los clientes potenciales. Una vez que hacía una venta, enviaba por fax el acuerdo firmado al productor correspondiente, quien mandaba los programas directamente al comprador porel servicio de entrega de UPS. El productor entonces le enviaba la factura al comprador, y Melita recibía de cinco a diez por ciento de comisión por cada venta con lo cual esperaba pagar sus propiosgastos. Los productores manejaban cualquier pregunta que tuviesen los clientes —por medio de líneas gratuitas para los clientes ajenos a la ciudad o de correos electrónicos a los que daba respuesta ungrupo de soporte técnico—. Melita Sánchez visitó a todas las personas del área de Columbus que pudiesen emplear los productos que ella vendía. Al principio su trabajo era relativamente sencillo, y...
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