Reseña negociacion estratégica

NEGOTATION STRATEGY
Should You Make the First Offer?
By ADAM D. GALINSKY

Resumen ejecutivo

En el artículo “¿Debería Ud. realizar la primero oferta?”, Adam D. Galinsky aborda la problemática de si es acertado o no realizar la primera oferta, sea cual sea la negociación en curso, desde la compra venta de un auto usado hasta un acuerdo sobre un paquete de compensaciones; y cómo afectara estaoferta el curso y el resultado final de la negociación.

Según el autor, intuitivamente el negociador esperaría a recibir la primera oferta por la contraparte, ya que se especula que con esto se ganaría información con respecto a su posición y estrategia de negociación. Pero esto no tiene en cuenta el efecto psicológico de quien realiza la primera oferta y la ventaja que este obtienegeneralmente en la mesa de negociación.

Cuando no existe una asimetría en la información manejada entre las partes participantes del negocio, realizar una primera oferta puede ser una ventaja ya que puede marcar el rumbo de la negociación y producir el efecto “anclaje”. Este refiere a la forma en que percibimos una oferta y que esta está influenciada por los valores que están en el ambiente de lanegociación, por lo tanto el realizar una primera oferta esta demostrado que inconscientemente marca la tendencia en la mesa de negociación. Las anclas altas dirigen nuestra atención hacia los atributos positivos y las anclas bajas hacia los defectos del bien / producto que se esta negociando.

Pero no siempre es bueno realizar la primera oferta, cuando la contraparte maneja información relevante quenosotros no poseemos, de ser así es necesario emparejar las cosas y llevar nosotros las riendas para poder anclar la negociación a nuestro favor.

Cuando se haga la primera oferta, no hay que tener miedo de ser agresivos (pero con criterio), ya que estamos dando la posibilidad de dar mayores concesiones a la contraparte que frente a una primera oferta ajustada en donde no tenemos márgenes denegociación. El dar concesiones le da a la contraparte una sensación de satisfacción en la negociación y en contrapartida nosotros obtendremos mejores resultados.

Pero al momento de sentarnos a negociar, tenemos que ir con 2 números bien claros en la cabeza: el precio objetivo y el precio de reserva. El primero es el óptimo para nuestros intereses, mientras que el segundo es el mínimo valoraceptado para seguir adelante con las negociaciones, cualquier valor por de bajo de este será rechazado. Ambos valores son de suma importancia, ya que no hay que rechazar un acuerdo rentable teniendo en cuenta que los valores manejados son mayores al valor de reserva pero menores que el óptimo.

Por último, no siempre podremos hacer la primera oferta, pero en ese caso con habilidad y creatividad en lacontraoferta tendremos que ingeniárnosla para poder revertir la situación y anclar el negocio a nuestro favor.

Análisis artículo: Should You Make the First Offer?

En líneas generales estaríamos de acuerdo con los conceptos desarrollados por Adam D. Galinsky en su artículo como la importancia de realizar la primera oferta, el poder dar concesiones para generar sensación de satisfacción en lacontraparte y sobretodo tener claro cual es nuestra banda de negociación (valor objetivo y de reserva).

Por otro lado, discreparíamos con respecto a la posibilidad de revertir la situación cuando es la contraparte quien realiza la primera oferta y trata de anclar el negocio a su favor. En muchas negociaciones la asimetría entre las partes es muy grande y las concesiones que esta dispuesta adar la contraparte fuerte son muy bajas o simplemente igualan el precio de reserva.

Podemos conectar estos conceptos con temas desarrollados en clase, sin lugar a dudas la negociación es solamente una etapa, en la prenegociación es donde recabamos la información relevante a la negociación, determinamos nuestro precio objetivo y de reserva (zona de negociación). El dar concesiones en la...