Resumen Explaining Bargaining Impasse

Resumen ‘’Explaining Bargainig Impasse: The Role of Self-Serving Biases’’
Linda Babcock y George Loewenstein


Los sesgos de autoservicio pueden fácilmente impedir los acuerdos.

* Unnegociador puede crear un sesgo a partir de la información que recibe de la contraparte sobre un supuesto salario de reserva. Si esto sucede, el negociador puede buscar el beneficio propio eliminando elZOPA e imposibilitando el acuerdo.
* Si la contraparte percibe que buscamos el beneficio propio lo puede considerar injusto y ofensivo, sobre todo si lo encuentra injusto y sin motivos.
* Lamayoría piensa que el ‘’no acuerdo’’ ocurre cuando hay asimetría de información pero la realidad es que tenemos incentivos para analizar parcialmente la información y aunque las partes posean la mismaconsiderarán lo ‘’justo’’ de manera diferente.

Investigación psicológica sobre el sesgo de beneficio propio.

* Las personas sobrestiman su contribución a logro de acuerdos.
* Las personastienden a asignar sus éxitos a las habilidades y los fracasos a la mala suerte.
* Caso penales en un partido de fútbol americano.
* La gente tiene influenciado su opinión sobre lo que escorrecto o erróneo por sus propios intereses.
* Caso grupos con estimaciones distintas de salarios.

Investigación Experimental: Caso de agravio en Texas

* A las dos partes se les pasa la mismainformación pero se les dice que la contraparte no la posee.
* Deben estimar la sentencia del juez, un monto, con un incentivo de $1 si fallan por $5000.
* Los sesgos de beneficio propio nopodrán ser justificados por asimetrías de información.
* Este experimento no demuestra que el sesgo de beneficio propio produce limitaciones para llegar a acuerdo.
* En otro caso del experimentose comparó los acuerdos logrados entre dos grupos. A los primero se les dijo su rol después de leer la información mientras que a los segundos antes de leerla. El primer grupo logró muchos más...