RESUMEN PLANEAMIENTO DE VENTAS

DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DE MERCADO
MERCADO
El mercado es el contexto en donde tienen lugar los intercambios de productos y servicios. Es decir que en ese contexto es en dónde se llevan a cabo las ofertas, las demandas, las compras y las ventas.
El mercado tiene su origen en la antigüedad, incluso antes de la aparición del dinero. Luego, el mercado evolucionó hasta lo que conocemos hoy endía.
En un mercado perfecto, los precios de los bienes y servicios son fijados por la oferta y la demanda.
Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores.
Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarsea algunos eventos y ser protagonista de ellos. Bajo esta premisa, los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado
ESTUDIO DE MERCADO
Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el mercadólogo a través de la información, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidasde mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo.
Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra forma serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.
Es unaguía que sirve solamente de orientación para facilitar la conducta en los negocios y que a la vez tratan de reducir al mínimo el margen de error posible.
Ámbito de Aplicación del Estudio de Mercado
Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples de objetivos y que puede aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos mas importantes aanalizar, como son:
El consumidor.
El producto.
El mercado.
El consumidor
Sus motivaciones de consumo
Sus hábitos de compra
Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
Su aceptación de precio, preferencias.
Otras variables.
El producto
Estudios sobre los usos del producto.
Tests sobre su aceptación
Tests comparativos con los de la competencia.
Estudios sobre sus formas, tamaños yenvases.
Otras variables.
El mercado
Estudios sobre la distribución.
Estudios sobre cobertura de producto en tiendas.
Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.
Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre actitudes del consumo hacia una marca.
Estudios sobre puntos de venta.
Pre-tests de anuncios y campañas
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Todo plan de marketing cuenta con unafase inicial en la que se debe de analizar todas aquellas circunstancias que afectan a la empresa desde una vertiente interna y externa a ella. En efecto, no podemos fijar unos objetivos, ni una estrategia para alcanzarlos, si previamente no conocemos las características de la compañía con sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, y si previamente no tenemos en cuenta aquellosaspectos que pueden influir en la marcha de la misma, como por ejemplo la situación económica del país, las características del consumidor, avances tecnológicos, etc.
PREVISIONES DE VENTAS
Se denomina previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para unaempresa, pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos.
Análisis del Punto de Equilibrio
Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a los costos asociados con la venta de un producto (IT = CT).
Un punto de equilibrio es usado comúnmente en las empresas u...