Resumen Severino

CLASE 1: COMUNICACIÓN Y ENTREVISTA DE VENTAS
REGLAS GENERALES DE LA COMUNICACIÓN
1. Es imposible no comunicarse
2. Metacomunicacion
3. La relación depende del grado de comunicación
4. Existe la digital y la analógica
5. Pueden ser simetricos y complementarios
BARRERAS: cualquier perturbación que sufre la señal en la comunicación, en cualquiera de sus elementos. Pueden ser: deformación delmensaje, atenuaciones , ruido y fracaso de la comunicación.
Semiótica : es la ciencia general de los signos y los lenguajes y esta se divide en:
Sintaxis; Estructura y morfología de las palabras y las oraciones.
Semántica; Significado de las palabras.
Pragmática; Relación entre los signos y el sujeto
La comunicación se establece de 3 formas:
1. Comunicación ascendente
2. Comunicación desendente
3.Comunicación horizontal
Existen canales formales (regulados por la empresa) e informales
Dentro de una empresa existen barreras:
Interpersonales: que afectan la cominicacion entre individuos o grupso
Organizacionales: que afectan la comunicación entre individuos o grupos o a otras organizaciones diferentes
Culturales: Individuos o grupos con antecedentes culturales diversos dentro de unaorganización - Individuos o grupos en organizaciones diferentes culturas
Como mejorar la comunicación
Tener la mente abierta
Desarrollar empatía
Escuchar activamente
Observar las claves no verbales
Mejoras en la aptitudes de envío
Simplificar el mensaje
Organizar la escritura
Comprender a la audiencia
ENTREVISTAS DE VENTA
OBJETIVOS DE LA ENTREVISTA
Propiciar en lo posible que cliente perciba de formainmejorable una imagen positiva de la empresa y del producto y/o servicio que le estamos ofreciendo.
Sugerir al cliente que sus necesidades pueden ser cubiertas perfectamente con nuestra oferta.
Conseguir que el cliente nos firme el pedido o contrato.
Dejar al cliente satisfecho y reafirmarle que ha tomado una buena decisión
INICIO DE UNA ENTREVISTA:
1. Lo primero y más importante es que elvendedor trate de proyectar positivamente su propia imagen
2. iniciará la entrevista agradeciéndole la gentileza que ha tenido al recibirnos y el tiempo que nos concede.
3. Deberá mantener una postura correcta, irá correctamente vestido y demostrar el debido respeto a la persona
4. Casi de inmediato el vendedor se encuentra con un primer problema: El cliente es una persona ocupada que tiene que pensaren muchos asuntos al mismo tiempo. Estas cosas le preocupan mientras habla con el vendedor. El vendedor debe percibir esta situación y tratar de asegurarse que la persona debe estar interesada en sus argumentos durante toda la entrevista.
Debemos descubir las necesidades del cliente haciendo preguntas abiertas (son las que permiten que el cliente se exprese) cerradas (preguntas directasnormalmente con respuestas cortas)
Se debe presentar los beneficios que el producto le dara a nuestro cliente y no los rasgos del producto
Como tratar las objeciones que pueden ser psicológicas (falsas, excusas, prejuicios) o lógicas (verdaderas, dudas, mal entendidos) Manifestar al cliente que comprendemos la razón de la objeción. Volver a reiterar los beneficios del producto, contrarrestando de formaefectiva la objeción. Este método de contrarrestar las objeciones se llama a veces “si… pero”. El vendedor inteligente no caerá nunca en una discusión bizantina con el posible cliente.
Cierre de la venta:
Cierre directo.
Orden de cierre.
Cierre presuntivo.
Hacer desear.
Anticipar la posesión.
Cierre por oferta
Antes de cerrar la operación, el vendedor tiene que estar seguro de que el clientecuenta con la información suficiente para mantener su decisión de adquirir el producto. El cliente tiene que sentir que todo ha terminado en una situación de beneficio mutuo.
Es totalmente necesario que nada más terminar una entrevista de venta, el vendedor analice cómo ha transcurrido ésta. Anotar en la ficha del cliente los datos más relevantes de la entrevista y las impresiones que ha sacado el...