Riesgos en la negociacion internacional

1. Riesgo comercial
Son los eventos que se pueden dar en la negociación internacional que impiden el pago, permiten un fraude sobre la mercancía o documentos o generan una disputa sobre las características del producto, entre otros.
1.1 Clases de riesgo comercial
1.1.1 Riesgo de no pago
Es el riesgo que existe cuando se está negociando con una persona, natural o jurídica, de la cual no seconoce su hábito de pago.
1.1.2 Riesgo de fraude
Es la posibilidad de manipular de mala fe, la información contenida en los documentos de negociación.
1.1.3 Disputa Comercial
Es el riesgo de incurrir en pérdidas por inconformidad sobre las características del producto negociado.
1.2 Alternativas para mitigar el riesgo comercial
A continuación, se explican algunas alternativas para mitigar elriesgo comercial.
1.2.1 Conocimiento del cliente
Desde el punto de vista del vendedor, una forma de mitigar el riesgo comercial, referido este al riesgo de pago, es conocer a su cliente, tener claridad sobre su actividad, su posición en el mercado, sus referencias comerciales y bancarias, y en general obtener la mayor información posible que le permita determinar su habito de pago.
Desde el puntode vista del comprador el riesgo comercial, referido este a la posibilidad de una disputa sobre las características y calidad del producto o servicio, puede ser mitigado si conoce a su proveedor, si tiene referencias comerciales que le permitan determinar si ofrece la calidad que se espera y si cumple los plazos y condiciones ofrecidas a los clientes.
1.2.2 Condiciones de la negociación
Cuandose está analizando con un cliente las condiciones del negocio, existen dos opciones, se puede acordar que sea a través de una cuenta abierta o con respaldo bancario. Es importante, en cualquiera de los casos aclarar que mediante la primera opción el riesgo de pago es asumido por el vendedor y el riesgo de recibo de mercancía es del comprador.
1.2.2.1 Instrumentación legal
Para mitigar el riesgocomercial inherente a una Negociación Internacional, es significativo instrumentarla correctamente. Se recomienda suscribir un contrato con el cliente, en el cual queden estipulados todas las condiciones de operación y además los derechos y obligaciones de las partes y que ese contrato sea firmado por los representantes legales. Si por alguna razón esto no es posible, es conveniente que estascondiciones, derechos y obligaciones queden plasmados en comunicaciones comerciales como cartas, correos electrónicos, que puedan servir de alguna manera como prueba de lo acordado.
Adicionalmente, se recomienda en lo posible que un titulo valor instrumente la operación o que el contrato que se ha mencionado, preste mérito ejecutivo.
1.2.2. Pólizas de seguro de crédito
Otra forma de mitigar elriesgo comercial de una operación en la cual se está otorgando plazo para el pago al cliente, es la utilización de una póliza de seguro de crédito, la cual cubre, previo análisis por parte de la compañía de seguros de toda su cartera de clientes, el riesgo comercial de algunos o de todos ellos. Adicionalmente, si se requiere, se puede cubrir el riesgo político del país en el cual reside el cliente.Utilizar un mecanismo como este, da la opción de descontar la cartera a plazo asegurada, directamente con un intermediario financiero.
1.2.2.3 Instrumentos bancarios de pago
Para mitigar el riesgo comercial, además se tiene la opción de proponerle al cliente la utilización de instrumentos de pago que cuenten con el respaldo de un banco.
1.2.2.4 Más información sobre condiciones de negociaciónBajo cualquiera de las opciones mencionadas antes, ambos pueden acordar que el pago sea anticipado, de contado o a plazo, o una combinación de estas.
La forma de pago que finalmente acuerden tiene repercusiones diferentes en el precio, debido al costo de oportunidad del dinero en el tiempo. En muchas ocasiones, ofrecer plazo para el pago es un elemento diferenciador frente a su competencia, ya...