rnsayo de direccion de ventas

DIRECCIÓN DE VENTAS

Dirigir el área de ventas no es fácil, como lo han comprobado muchas personas que se dedican a ello y de pronto no han podido escapar del fracaso. Esto se produce por varios factores: desconocimiento de las fuerzas que operan sobre el resultado, como es el tamaño de la empresa, el alineamiento de recursos sobre los objetivos, la dinámica de la competencia del mercado, elmanejo de fuerzas de ventas, la definición de metas, el grado de coordinación operativa y el grado de sincronización que se logre con la misma organización y los clientes entre otros factores que día a día se van dando y van saliendo a la luz, ya sea para que las empresas mejoren o se hundan. Hoy en día esta área está considerada uno de los principales departamentos de la empresa, ya que dependede su saber hacer para poder afrontar con éxito los permanentes cambios del mercado, no olvidemos que la competitividad viene en gran medida marcada por la actividad que el equipo comercial desarrolle.
Esta es una de las tareas más importantes dentro del proceso de alineación de toda empresa.
Entre las características de las empresas exitosas se manifiesta el que estas cuentan con equipos detrabajo bien integrados, cohesivos, motivados, comprometidos con sus objetivos en donde cada individuo aporta sus habilidades, destrezas, conocimientos a fin de facilitar el desempeño del grupo en función de los planes que se han definido a fin de alcanzar resultados que sean favorables para la empresa.
Ahora bien, el director de ventas debe ser el responsable último de la organización y larealización de las ventas, es decir debe ser el último que debe supervisar el buen manejo de la empresa. Un buen director de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas, el objetivo principal de la dirección de ventas y de su director es la formulación ypuesta en marcha de un programa estratégico de ventas pero… ¿Qué pasa cuando pasado un tiempo, los resultados que este ofrece no son los mismos? La dirección de ventas exige enfoque en los resultados. Es obvio que el actualizarse, renovarse y reinventarse es favorable no solo para la persona, sino también para quien trabaja.
Experiencias hay de todo tipo (buenas o malas) y contribuyen o ayudan aenredar más la comprensión de quienes se desempeñan en esta área. Hay personas que, sin ningún tipo de estudio de negocios, logran manejar un área de ventas altamente compleja, sin ningún problema y obtienen buenos resultados; también los hay aquellos que por muchos años se desempeñaron en una gran empresa en el área de ventas y cuando emigran a una empresa de menor o mayor tamaño descubren que nosaben nada de dirección de ventas y fracasan consecutivamente, dañando así su currículum y autoestima. Hay otros que tienen éxito por un tiempo y luego se sumen en continuos fracasos. Pero… ¿Por qué sucede esto?

La verdad es que nadie enseña ventas, nadie te dice tienes que hacer esto o evitar aquello, es por eso que a veces la dirección de ventas se confunde con el marketing, que es el áreamás ausente en las Pyme porque aporta visión pero no ejecución. La venta no es un problema de estrategias, porque la estrategia es un problema comercial. La venta es un problema de ejecución, por tanto un problema táctico. La ejecución de ventas está tan descuidada en las empresas, que muchas veces sucede que en su ejecución no respeta la estrategia y nadie se da por enterado; lo más curioso es quecuando se examina la coherencia entre la estrategia y la ejecución real de la venta, no existe, ya sea porque no se cumple con lo acordado dentro de la empresa, porque el ejecutivo no lo respeta o porque simplemente no hay un seguimiento constante para controlar que estas estrategias se lleven a cabo. De ésta manera el éxito es, ciertamente azaroso, es decir que tiene abundantes percances,...