Roberto Cifuentes Case Final

Fecha 25 de enero de 2010 Caso N.º 469-C-10

Roberto Cifuentes
De vuelta a su casa una tarde, después de visitar a unos clientes, Roberto Cifuentes aprovechó el silencio del desierto de Atacama para pensar en negocios. Sintonizó una entrevista radial donde se describían proyectos mineros en desarrollo gracias al alto precio que había alcanzado el cobre. Roberto sumó estainformación a lo que había leído en un artículo reciente aparecido en la revista Norte Minero. En el artículo, un experto en economía minera razonaba que “Pese al aumento en el precio del cobre, la industria minera no puede confiarse ya que esta situación puede cambiar rápidamente. Entonces, para enfrentar los desafíos económicos, es necesario desarrollar procesos innovadores y eficientes quepermitan a la industria mantener su competitividad”.
Vio una similitud entre el consejo del experto en minería y las inquietudes específicas sobre reducción de costos de las que había conversado con un cliente esa tarde. En esa reunión, se habló de investigación y desarrollo (I&D) en una de las empresas mineras más importantes de la región. Roberto estaba entusiasmado con la recomendación delexperto porque parecía respaldar su nuevo emprendimiento, GProcess. GProcess es una empresa de I&D que busca maneras de mejorar el proceso de obtención de cobre mediante la innovación.
Roberto desarrolla actualmente una nueva clase de ánodo (véase el Anexo 5.3) que reduce el consumo energético en aproximadamente 5% y mejora la eficiencia del proceso de electro-obtención de cobre, paso final (véase elAnexo 4.7) en la producción de cátodos de cobre de alta calidad.
De acuerdo con mi experiencia en galvanización, comprendí que en el proceso de electro-obtención es necesario usar un ánodo con una superficie que duplicara la del cátodo a fin de ahorrar en el consumo de energía y obtener cobre de la mejor calidad. Entonces, mi desafío fue diseñar un ánodo que tuviera una superficie ampliada,manteniendo su tamaño original para que este nuevo producto fuera vendible.
Roberto ha logrado transformar su idea inicial en una innovación que fue aceptada por el mercado. Se está probando un prototipo en la mina “El Salvador,” una de las divisiones de Codelco. De ser exitosa la prueba, Codelco ha acordado cambiar todos los ánodos de “El Salvador” —100.000 en total— por un precio que todavía seestá negociando. Al mismo tiempo, Xstrata Copper, otra empresa minera, está muy interesada en el ánodo mejorado, y su gerente general también tiene interés en negociar un contrato.
Roberto escuchó en la radio acerca del aumento en el precio del cobre y pensó en la oportunidad de desarrollar productos y procesos innovadores para la gran minería del cobre. Se dio cuenta de que su producto, el ánodomejorado, revolucionaría la industria minera y que todas las empresas mineras de Chile y quizá del mundo querrían usar el ánodo mejorado. Recordó las palabras del director de Innova Chile de CORFO (Corporación de Fomento de la Producción) durante una presentación a las empresas: “Si su producto aprueba el ensayo industrial, tendrá un verdadero impacto en la industria minera y se convertirá en unainnovación a escala mundial hecha en Chile”.
Roberto se reuniría esa noche con funcionarios de Xstrata, confiado en que si las pruebas industriales con el ánodo eran exitosas, las demás empresas se interesarían. Sin embargo, el éxito acarrearía un nuevo reto. De un lado, necesitaba encontrar la mejor manera de comercializar su innovación. Del otro, tenía que determinar rápidamente la manera dehacer crecer su empresa.
Antofagasta, capital cuprífera del mundo
La región de Antofagasta se sitúa en el extremo norte de Chile. Su capital homónima y la capital del país, Santiago, se encuentran a casi 1.400 kilómetros de distancia. Antofagasta limita con Bolivia y Argentina al este, con la región de Tarapacá al norte, con Atacama al sur y con el océano Pacífico al oeste (véase el Anexo 1)....