Sales Management

Curso: Gestión de Ventas
Diseño:

organización y sistematización
de ventas

Prof. José Carreras MBA

PAE Bussines Administration ESAN
Huaraz
Integrantes:
Castillo Infante, Gianni Lourdes
Castro Ames, Luis Alberto
Cadillo Jara, Miguel Ángel
Torres Santos, Julio César
Huaraz, noviembre
2014

DISEÑO
Organización
de
Ventas

DECLARACION DE LA MISIÓN

• La declaración de laMisión de la empresa será la que

define la organización y el dimensionamiento
(sistematización) de la fuerza de ventas.
• A los vendedores se les llama misiones o
propagandistas, y tienen como objetivo vender “a
favor de”, esto es, que el fabricante va a proporcionar
a sus clientes mayoristas la asistencia personal de su
fuerza de ventas con el objeto de que el producto sea
aceptado enforma efectiva por los detallistas.

AMERICA MOVIL PERU SAC - CLARO

ESTRUCTURAS DE FUERZA DE VENTAS
En toda organización de ventas debe existir
una estructura que defina cuales son las
funciones que debe desempeñar cada
puesto y de las líneas de comunicación
jerárquica.
Para fines de la administración de ventas,
entenderemos dos tipos de estructuras:
Horizontal y Vertical.
La manerade entender las diferencias, se
puede explicar en dos conceptos: Nivel de
especialización y Nivel de control y
administración.

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
A medida que el entorno, los objetivos o el marketing
estratégico de la empresa vayan cambiando, la
organización de su fuerza de ventas también tendrá
que transformarse.
El nivel de especialización define el tipo deestructura.
La fuerza de ventas va especializándose por 1)
geografía, 2) tipo de producto, 3) tipos de cliente, 4)
función de ventas, o una mezcla de todas.

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

• Dependiendo de las estrategias de venta se considerará un
tipo específico de organización de la fuerza de ventas.
Organización
territorial

Organización
basada en el
producto

Organizacióncompleja

Organización
basada en el
mercado

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS:
TERRITORIAL

• Se vende en diferentes zonas.
• Numerosos clientes.
• Generalmente al mercado de

comprador

industrial.

Tamaño del territorio
Es necesario determinar

Forma del territorio

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS:
BASADA EN EL PRODUCTO

• Se
•
•
•

cuenta con numerosas líneasde
productos.
Existe una alta especialización de producto.
Los productos son complejos.
Los productos están poco relacionados
entre sí.

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS:
BASADA EN EL MERCADO

• Se
•
•

cuenta con gran diversidad de clientes con
necesidades poco similares.
Los clientes se encuentran en diversas regiones
del país.
Cada
vendedor
adquiere
un
profundoconocimiento de las necesidades de sus
clientes.

ORGANIZACIÓNES COMPLEJAS DE LA FUERZA
DE VENTAS

• Se presenta

cuando una compañía cuenta con un
gran número de productos, muchos tipos de
clientes, dentro de un área geográfica de grandes
dimensiones.

• En

estos casos se realiza la combinación de
diversos tipos de organización de fuerza de ventas

ORGANIZACIÓN VENTAS Y DISTRIBUCIÓNCLARO PERU

EL GERENTE DE VENTAS DEBE DESARROLLAR:

• Especificación de los objetivos.
• Elección del sistema y equipo de ventas
• Organización de la red de ventas
• Determinación del tamaño del equipo de ventas
• Asignación de los vendedores a los territorios de
•
•
•
•

venta.
Planificación de las visitas.
Cronograma.
Presupuesto.
Indicadores de gestión.

TIPOS DEORGANIZACIONES (DPTO VENTAS):

•
•
•
•
•
•
•
•

Organización de línea para marketing y ventas.
Organización de línea y staff.
Organización funcional.
Organización matricial enfocada en productos o
proyectos.
Organización de ventas geográfica.
Organización de ventas por producto
Organización de ventas orientada al cliente/mercado
Organización de ventas combinada (compleja), por...