Segmentacion Basada En Precios

Capitulo 6: Segmentación por precios
Mientras que las mejores técnicas comparten un fundamento de guiar a los ejecutivos en los precios basados en los valores o valoración, también comparten una oportunidad, en ese valor está en la mente de los consumidores y las distintas mentes van a valorar los productos de manera distinta.
Para aprovechar esta oportunidad, las empresas van a segmentar elmercado por los precios. La segmentación basada en precios es el método de fijar precios de productos similares o distintos para diferentes segmentos de clientes.
Dentro de cualquier mercado, diferentes consumidores van a valorar los productos de manera distinta, y por lo tanto estarán dispuestos a pagar diferentes montos por el producto. La diversidad de consumidores individuales dentro delmercado colectivo es una forma de heterogeneidad. La heterogeneidad del mercado puede verse en términos de afinidad con la marca, beneficios que se demandan, o la disponibilidad a pagar. Cuando describimos la diferencia entre las personas en la disposición a pagar, estamos describiendo una forma de heterogeneidad de la demanda.
Un simple experimento mental puede demostrar que casi la mayoría de losmercados comprendidos demuestran una heterogeneidad en la demanda. Consideremos un mercado donde todos los consumidores compran solo una unidad. La demanda expresada ante cualquier precio dado es el número de consumidores que están dispuestos a pagar cualquier precio sobre el requerido. Si el mercado tiene un mercado homogéneo y todos los consumidores tienen exactamente la misma disposición a pagar,la elasticidad de la demanda será cero hasta que el precio crítico sea alcanzado. Esto es, el número de unidades vendidas serian constantes con respecto a los cambios de precios hasta que se alcanza el precio crítico. En el precio crítico, la elasticidad de la demanda se extendería al infinito ya que la demanda cayó a cero. La curva de demanda de mercado general es plana hasta que el preciocrítico es alcanzado y después cae a cero a ese precio crítico no se han reportado en el mercado casos hasta la fecha. Por lo tanto, podemos concluir que la heterogeneidad en la demanda es una norma exclusiva para los mercados.
Los conductores a la heterogeneidad de la demanda son variados. Algunos consumidores pueden obtener grandes beneficios del producto comparado con otros con requerimientos másmodestos, y por lo tanto están dispuestos a pagar más. Otros consumidores pueden tener altos ingresos dejándolos así pagar más alternativamente otros pueden tener más tiempo para comprar precios y son más sensibles al precio. Así cómo vamos descubriendo más problemas pueden llevar a la demanda heterogénea. El punto es quien la demanda es heterogénea y su heterogeneidad en la demanda crea laoportunidad de practicar la segmentación por precios.
La segmentación por precio, también conocida como discriminación de precios en economía, se trata de cobrar diferentes precios a los clientes por un producto idéntico o similar. Las empresas pueden ejercer la segmentación por precios alineando precios a la demanda heterogénea con el esfuerzo de extraer una porción mayor al excedente del consumidordesde el mercado en forma de ganancias. Los factores que dan valor a los consumidores pueden ser usados para crear una política para segmentar por precios en que la firma automáticamente cobre más cuando y donde el producto entregue más utilidad (y lo contrario). Alternativamente, las empresas pueden practicar la segmentación alineando los precios con los factores de costos para desalentar el ánimode comportamiento destructivo. Factores llevan a servir al mercado pueden ser usados para cobrar de forma automática, cuando hay costos altos para el vendedor. En cualquier caso la segmentación por precio permite a la firma incrementar ganancias.
Un obstáculo significativo para segmentar por precios es que se puede dar la transferencia de productos. Las políticas de precios de los productos...