Segmentacion De Mercado

Segmentación de Mercado

Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos grupos de
compradores que se estiman requieren productos diferentes o marketing mix distintos.
De esta forma la empresa incrementa su rentabilidad, los mercados se pueden
segmentar de acuerdo con varias dimensiones: Segmentación geográfica,
psicográfica, demográfica, basada encriterios de comportamiento del producto y por
categoría de cliente.

Segmentación Geográfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades
geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas,
barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de
una nación, pueblo o región.

Segmentación Psicográfica: El mercado se divide endiferentes grupos con base en
características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de
personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia,
creencias y valores. La segmentación por actitudes se la conoce como segmentación
conductual y es considerada por algunos mercadeólogos como la mejor opción para
iniciar la segmentación de unmercado.

Segmentación Demográfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con
variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad.
Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables
demográficas.

Segmentación basada en criterios de comportamiento del producto: Se refiere a
la forma en que los compradores utilizan el producto yla forma en que éste encaja en
sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.

Segmentación por Categoría de Clientes: Los mercados pueden dividirse de
acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas según sean del sector gubernamental,
privado o sin ánimo de lucro. En cada clasificación el proceso de decisión de compra
tiene características diferentes y está determinado pordistintas reglas, normas y
sistemas de evaluación, y también por distintos niveles de especialización en la
compra .
Las anteriores variables de segmentación están orientadas hacia los mercados de
consumo. Sin embargo, los mercados industriales pueden segmentarse utilizando
también estas variables pero también otra muy importante como es la segmentación
por enfoque de nido.

Segmentaciónpor Enfoque de Nido: Se le llama de nido porque es una estructura
de criterios que se va construyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son
factores demográficos, variables operativas tales como tamaño de la cuenta,
necesidad de servicios y de tecnología; enfoques de compra del cliente como son las
estructuras de poder en la empresa, criterios y políticas de compras; factoressituacionales como la urgencia, el tamaño del pedido y la aplicación específica del
producto. En el núcleo del nido estarán las características personales del comprador
como son su actitud hacia el riesgo, lealtad hacia el proveedor y semejanzas entre
vendedor y comprador.


Perfiles de los segmentos del mercado: Una vez que usted ha dividido el mercado
en segmentos y ha determinadoque variables de segmentación utilizar, usted
necesita evaluar el grado hasta el cual los posibles productos o servicios de su
empresa podrán satisfacer las necesidades de los clientes potenciales. Con éste
propósito usted desarrolla perfiles de los segmentos de mercado preseleccionados,
donde usted describirá las similitudes entre los clientes potenciales de cada segmento
y lasdiferencias entre personas de diversos segmentos.
Recuerde que en los segmentos, las personas deben ser muy similares con respecto
a varias características o necesidades de un producto o servicio y diferir
considerablemente de las personas que estén en otros segmentos del mercado.
Mediante el desarrollo de perfiles de los segmentos del mercado usted podrá tener
una mejor visión de como su...