Segmentación del mercado

SEGMENTACIÓN.

Las empresas segmentan sus mercados para responder con mayor eficacia a las necesidades de los grupos de compradores potenciales y, de este modo, aumentar sus ventas y utilidades.
La segmentación de mercados consiste en dividir a los compradores potenciales en grupos que:
1) Tienen necesidades comunes.
2) Responden de manera similar a una acción de marketing.
Los grupos queresultan de ese proceso son los segmentos de mercado, cada uno de ellos un conjunto más o menos homogéneo de compradores potenciales. Cada segmento del mercado está formado por personas en cierto modo similares entre si, en términos de su comportamiento como consumidores.
El proceso de segmentar un mercado y seleccionar segmentos específicos como objetivos, es el vinculo entre las diversasnecesidades de los compradores y el programa de marketing de la organización. La segmentación del mercado solo es un medio para un propósito: Realizar acciones de marketing tangibles que aumentan las ventas y la rentabilidad.
La base para una segmentación del mercado eficaz es:
1) Formar grupos significativos.
2) Desarrollar acciones especificas de la mezcla de marketing.
Las personas uorganizaciones deben agruparse en algún segmento del mercado de acuerdo con la semejanza de sus necesidades y los beneficios que buscan al hacer una compra. Una empresa pasa por los problemas y gastos de segmentar sus mercados cuando espera que eso aumente sus ingresos por ventas, utilidades y rendimiento sobre la inversión. La segmentación no debe emprenderse cuando los gastos sobrepasan los posiblesincrementos de ingresos resultantes del proceso. Tres situaciones específicas que ilustran este punto son:
1) Un producto con varios segmentos del mercado.
2) Varios productos y varios segmentos de mercado.
3) “Segmentos de un cliente” personalización masiva.

Un producto con varios segmentos de mercado.
Cuando una empresa genera un solo producto o servicio e intenta venderlo en dos o más segmentosde mercado se evita los costos adicionales de desarrollo y fabricación de versiones adicionales del producto, las cuales suelen implicar gastos muy altos en investigación, ingeniería y manufactura.
Varios productos y varios segmentos de mercado.
Las diferentes líneas de automóviles, camionetas familiares y de carga de Ford, cada una dirigida a un tipo distinto de clientes, son ejemplos deproductos diversos para varios segmentos de mercado. Los expertos de marketing hacen cada vez mas hincapié en las estrategias de marketing, muchas empresas ahora ofrecen distintas variantes del mismo producto o servicio básico a los segmentos de ingresos altos y bajos.
Segmentos de un cliente: personalización masiva.
Los mercadólogos redescubren lo que sabían sus antepasados de la tienda de artículosgenerales de la esquina: que cada cliente es único, tienen necesidades y deseos únicos, y quieren recibir atención especial del vendedor: la escencia de la administración de las relaciones con los clientes.
La personalización masiva es el paso que sigue a la fabricación sobre pedido, es decir, la manufactura de un producto solo cuando el cliente coloca un pedido.
El equilibro en lasegmentación: CRM contra sinergia.
La clave del éxito en las estrategias de diferenciación de productos y segmentación de mercados es encontrar el equilibro entre satisfacer las necesidades personales del cliente y lograr la sinergia organizacional, la cual consiste en aumentar el valor para los clientes mediante la ejecución más eficaz de las funciones de la organización.
La organización también debe lograrmayores ingresos y utilidades por las estrategias de diferenciación de productos y segmentación del mercado que emplea. Cuando un mayor valor para el cliente implica agregar productos novedosos o una cadena de tiendas nueva, la diferenciación de producto-segmentación del mercado plantea un problema fundamental.

PASOS DE LA SEGMENTACIÓN Y DEFINICION DE MERCADOS OBJETIVO.

Paso 1: Agrupar a...