segmentación

Estrategia de Solbank en el Grupo Banco de Sabadell 1
Joan Llonch Andreu
Rossano Eusebio
Universidad Autónoma de Barcelona
1. Introducción
En la sesión de diciembre de 1999, el Consejo de Administración de Banco de
Sabadell tenía un orden del día con muchas decisiones importantes que adoptar. Entre
ellas destacaba la relativa al futuro de la marca Solbank. Dicha marca nació en 1996,
frutode la adquisición del Banco Natwest España, que era la filial en nuestro país de ese
banco británico. Después de mantener durante casi tres años a Solbank como un banco
independiente, a mediados de 1996 se realizó la fusión de esa entidad con Banco de
Sabadell. Caso de que se optara por mantener la marca Solbank, habría que tomar
también una decisión sobre el posicionamiento de dicha marca enel mercado.
La dirección ejecutiva del Banco, encabezada por su Presidente Josep Oliu, había
estado estudiando las distintas alternativas durante los últimos meses y ahora sólo hacía
falta que el Consejo tomara la decisión definitiva.
2. Antecedentes generales de Banco de Sabadell
Banco de Sabadell fue fundado en 1881 por un colectivo de 127 industriales y
comerciantes de Sabadell. El bancose mantuvo con una sola oficina en Sabadell hasta
1965, en que, aprovechando la aprobación de la Ley de Ordenación Bancaria, la entidad
inició un proceso de expansión mediante la apertura de nuevas oficinas. Esta expansión
se basó en la estrategia de la “mancha de aceite”, es decir, en abrir oficinas próximas a
las ya existentes para ir ampliando el área de influencia geográfica de laentidad.
Mediante esta estrategia la red del banco fue convirtiéndose poco a poco en una red con
cobertura en toda Cataluña. En 1975 el banco abrió su primera oficina fuera de
Cataluña, concretamente en Madrid. En 1988 se creó Sabadell Multibanca, entidad
especializada en la gestión patrimonial y en banca privada, que se convirtió en la
primera nueva marca del Grupo Banco Sabadell. A SabadellMultibanca le sucedieron
todo un conjunto de sociedades filiales y participadas de variada naturaleza (leasing,
gestión de inversiones, factoring, seguros, etc) que fueron configurando al banco como
un auténtico grupo bancario.
Durante todos esos años Banco de Sabadell había logrado consolidarse en el
mercado como una entidad especializada en banca de empresas, especialmente pymes, y
en banca departiculares de renta media y alta. En 1995 disponía de un total de 407
oficinas (400 con la marca Banco de Sabadell y 7 con la marca Sabadell Multibanca). A
pesar de que el banco había conseguido establecer una red considerable de oficinas
fuera de Cataluña, especialmente en Madrid y en la Comunidad Valenciana, lo cierto es
que la mayoría de sus oficinas seguían estando en su Comunidad deorigen, y que la
entidad era percibida fundamentalmente como un banco regional.
Por esas fechas se planteó el objetivo de lograr una cobertura a nivel de todo el
estado. La empresa llegó a la conclusión que con la tradicional estrategia de expansión

1

Los autores agradecen a Banco de Sabadell, S.A. la colaboración recibida para la elaboración del caso,
en especial por parte de su Director deMarketing Corporativo, Sr. Ramón Doménech.

ese objetivo tardaría mucho en conseguirse, y se optó por estudiar una estrategia de
expansión más rápida por la vía de las adquisiciones.
3. Compra del Banco Natwest España en 1996
Finalmente, en verano de 1996 surgió la posibilidad buscada de adquirir otro banco.
Se trataba de la compra de la filial española del importante banco inglés Natwest.Dicha
filial llevaba por nombre Natwest España y disponía de una red de 119 oficinas, con
937 empleados, y era propietario además de un banco regional, el Banco de Asturias,
con 91 oficinas y 371 empleados. Las 119 oficinas de Natwest España estaban situadas
principalmente en Madrid, Barcelona y en la costa mediterránea de Málaga y Alicante.
En cambio, las 91 oficinas de Banco de Asturias...