Segmentar para triunfar

Segmentar para triunfar!

La segmentación mediante el uso del Scoring es una forma de reducir costos y aumentar la eficacia en las estrategias de ventas, mercadeo y servicio al cliente. Opinión deLuis Fernando Botero C.

A través de estas columnas hemos insistido en la necesidad para las empresas de valorar la base de clientes y hemos aludido a ello desde diferentes perspectivas. Lasegmentación de los clientes es necesaria para priorizar y soportar las estrategias de ventas, para darle una mayor garantía de eficiencia y eficacia a las campañas de mercadeo, para entregar mensajesdiferenciados a cada cliente según su valor para la compañía.
 
No se puede negar que en la medida que los mensajes tengan una dirección más personalizada, tendrán mayor posibilidad de impactar positivamente alcliente y además, la recordación del mismo y su referencia a los amigos, vecinos o compañeros será mayor. También la segmentación de los clientes tiene que ver fuertemente con las actividades deservicio porque permiten a los funcionarios de cara al cliente entregar respuestas adecuadas a sus expectativas, generar experiencias de cliente de mayor impacto para ellos, dan poder a los funcionariospara tomar decisiones y entregar respuestas acordes con lo que el cliente vale; porque en función del valor del cliente, el funcionario tiene que reaccionar ante sus reclamos, quejas o peticiones,adoptará posiciones y responderá ante las intenciones de retiro del cliente a fin de preparar propuestas de alto contenido y valor para que no se produzca su deserción.
 
Desde el punto de vista delcliente siempre es necesario tener presente que éste busca reconocimiento de parte de su proveedor y lo exige como parte de su lealtad y por ello, la valoración de su vínculo con la empresa es necesariopara hacérselo saber y poder expresarle los derechos con que cuenta por el hecho de ser un cliente de alto valor, las exigencias que podrá hacerle a la empresa y por los cuales ella siempre...