seguimiento al cliente

SEGUIMIENTO DEL CLIENTE.
El hacer seguimiento a los clientes ha sido comprobado como una de las estrategias más eficaces para sacarle el máximo rendimiento a los clientes actuales y potenciales. Es cada contacto que se establece con el cliente después del primer encuentro.
Nuestro tiempo es muy valioso, pero el de nuestros clientes también. Esa es una premisa que hay que tener muy clara, antesde iniciar cualquier acción de seguimiento. Es muy importante hacer estos seguimientos de manera muy precisa, como si fuésemos cirujanos a punto de utilizar el bisturí. De otra manera, corremos el riesgo de que nuestro cliente se “canse” de nosotros o que se sienta “acosado”.
Antes de iniciar un seguimiento de venta, el cliente tiene que haber mostrado un cierto interés en comprar nuestroproducto o servicio. De lo contrario, los seguimientos a clientes potenciales, no es un seguimiento de venta, es un seguimiento de contacto, del cuál hablaré en otro post. Una vez realizado este primer contacto comercial con nuestro cliente, es muy importante quedar para un próximo contacto, es decir, una vez hemos desplegado todas nuestras armas y no hemos podido conseguir la venta, por el motivo quesea, hay que decirle al cliente cuando volverás a tener el próximo contacto. El próximo contacto, puede ser una llamada o una visita (vosotros lo tenéis que valorar) pero hay que hacerla en un plazo no muy superior a una semana. Si vuestro cliente os dice, que necesita más tiempo, no os preocupéis, le podéis hacer una “llamadita” para saber si todo va sobre lo previsto.
Cabe destacar, laimportancia que tiene consensuar el próximo contacto, porque son pequeños avances que nos irán dando información para detectar el interés que tiene nuestro cliente en realizar la compra  y si va a ser a corto plazo o no. Un cliente que te dice, “llámame en tres o cuatro meses, que ya lo tendré más claro” nos está dando malas señales, pero bueno, hay que seguir con el seguimiento y sobretodo, averiguar cuales el motivo por ese retardo en la decisión. En este caso, el siguiente contacto, debe de ser sobre los quince días y allí intentar averiguar más cosas. Si su discurso es el mismo, entonces habrá que espaciar los siguientes contactos, pero los coordinaremos siempre con el cliente.
En resumen, el seguimiento nos tiene que servir para ir recopilando información, para estar en el momento de la tomade decisión y para saber si descarta la compra o si compra a la competencia. Un buen seguimiento, es básico para la venta. Si nosotros no mostramos interés en el cliente, ¿por qué debe hacerlo nuestro cliente en nosotros?
A un cliente, no recibir la llamada de un comercial no le gusta y muchas veces habremos oído comentar “Vino un día y ya no supe nada más de él”. Pues bien, eso hay queevitarlo.

MOMENTOS EN LOS QUE SE DEBE HACER SEGUIMIENTO:
Antes de una venta: Analizar las necesidades del cliente y los beneficios de sus productos. El seguimiento de preventa puede durar meses o años.
Después de una venta: Asegurarse de que la compra cumplió con las expectativas del cliente e identificar si hay necesidades nuevas. En cada contacto se tiene que reforzar la decisión de compra delcliente para que éste se sienta bien y aumenten las probabilidades de que compre de nuevo.
Después de que un cliente rechaza una oferta: aun cuando el cliente no realice la compra, el seguimiento consiste en enviarle información sobre la empresa y mantener sus productos en mente del cliente. Quizás en un futuro se decida a comprar.
MÉTODOS DE SEGUIMIENTO DEL CLIENTE:
Cinco métodos muy útiles pararealizar un seguimiento efectivo. Algunos de estos métodos son económicos y fáciles de implementar; otros, en cambio, necesitan de mayores recursos, personal especializado y una planificación cuidadosa..
Buzón de Sugerencias: Método sencillo, económico, rápida implementación. Los clientes tienen a su disposición formularios donde los clientes puedan anotar sus comentarios, sugerencias y quejas....