SEGUIMIENTO AL CLIENTE

SEGUIMIENTO AL CLIENTE
 Objetivo

educacional
 Conocerá, analizará evaluará las
diferentes estrategias de ventas
personales utilizan las empresas.

CLIENTE
 Razón

de ser de la empresa
 Objetivo que persigue la empresa
 Pone las necesidades y tendencias de la
empresa
 Define que vender y como vender

DEFINICIO DE VENTAS
 Es

el proceso personal o impersonal por
el que el vendedorcomprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador
para el mutuo y continuo beneficio de
ambos (del vendedor y el comprador)“
 “Contrato en el que el vendedor se obliga a
transmitir una cosa o un derecho al
comprador, a cambio de una determinada
cantidad de dinero".
 Proceso personal o impersonal mediante el
cual, el vendedor pretende influir en el
comprador"

CONCEPTO DE VENTA
PERSONAL
 Laventa personal es un tipo de comunicación
interpersonal, donde de forma directa y
personal se mantiene una comunicación oral
entre vendedor y comprador.
 La Venta Personal es la más poderosa forma
de comunicación persuasiva, y representa el
último eslabón del ciclo de convencimiento del
cliente. El elemento principal en esta forma de
comunicación, es la capacidad de retro
alimentación inmediataal receptor.

IMPORTANCIA DE LA VENTA
PERSONAL
 Radica

en que logra crear una relación
inmediata e interactiva entre el producto
y el consumidor, lo que permite que
exista una retroalimentación entre
ambas y se logre conocer y satisfacer
de una manera mas eficiente y eficaz las
necesidades de los clientes.

FUNCIONES DE LA VENTA
PERSONAL
 Informar
 Persuadir
 Desarrollar

actitudesfavorables
hacia el producto y la organización
 Captar y transmitir a la dirección
los cambios observados en el
mercadeo y en el entorno

TIPOS DE VENTA
 Según

el lugar donde se realiza;
 El espacio donde se materializa la venta
queda determinado por el lugar en el que se
encuentran las partes y las características de
vendedor y comprador (Domicilio del
consumidor, establecimiento del vendedor,ferias, exposiciones, etc).
 La venta personal tiene distintos niveles. La
venta a fabricantes y mayoristas suele llevarse
a cabo en el establecimiento del comprador.
La venta al consumidor final suele llevarla a
cabo el minorista en su propio establecimiento
o el vendedor en el domicilio del consumidor.

TIPOS DE VENTA


Según la forma de comunicación empleada;
empleada



Una de lascaracterísticas de la venta personal es
que la comunicación entre vendedor y comprador
se realiza de forma directa y personal. En ella, el
contenido de la comunicación varía en función del
interlocutor y ello hace que sea necesario la
utilización de un mensaje flexible y personalizado.
Mayoritariamente, la comunicación es oral y se
realiza cara a cara. No obstante, dado el desarrollo
de las actuales tecnologíasde la información,
otros medios se están convirtiendo en habituales.
Así, el uso del teléfono, o lo que hoy se conoce
como telemarketing, online, por correo, etc.



TIPOS DE VENTA
 Según

la actividad que lleva a cabo
el vendedor;

A

pesar de que puede haber diferentes
tipos de vendedores, en relación con la
actividad que llevan a cabo podemos
destacar los que reciben pedidos, los
que losrealizan y, por último, los que
llevan a cabo la visita comercial.

TIPOS DE VENTA







Recepción de pedidos. Es la labor que realizan la mayoría
de empleados que se encuentran en los establecimientos
comerciales. Su función consiste en atender a los clientes que
entran al establecimiento, lo que implica informar al cliente
sobre los productos que se encuentran a la venta, mostrar la
ofertaexistente, explicar sus características y tratar que la
compra se materialice.
Esta labor es característica tanto del comercio minorista como
del mayorista.
• Realización de pedidos. Es una labor con un carácter
eminentemente proactivo, dado que no se reciben clientes,
sino que hay que ir a buscarlos. Se trata de buscar
compradores nuevos, no únicamente mantener los que ya hay.
• Visita...