Segunda parte

Segunda parte:
1.- Lee el caso Fondren Publishing, Inc.
2.- Responde las siguientes preguntas
¿Cuál es la estructura de fuerza de ventas que corresponde a Fonden luego de la fusión?
Fonden cuentacon una organización geográfica, mientras que Bronson tiene una organización por tipos de cliente, después de la fusión podemos considerar que se está proponiendo (aunque el texto no es muy claro) quela organización geográfica siga operando (debido a los mercados que atienden) y de ahí hacer una organización por funciones de venta, esto es porque se tiene una actividad inicial. En el contextomenciona que se quiere implementar un programa (como el CRM) con lo cual los vendedores podrían dar la atención completa al cliente, desde descubrir conocimientos hasta el análisis y perfección lo cualconsidero adecuado pero solo en caso de las ventas a clientes directos.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la estructura que eligieron?
Ventajas: El vendedor de los clientes directos tendrá laoportunidad de crear una relación estrecha con el cliente debido a la atención después de la venta
Desventajas: El número de clientes que atienden son demasiados, tendrían que dedicarse solo a losclientes que ya tienen sin la posibilidad de abrir nuevos.
¿Cuál es la estrategia que debería adoptar la empresa?
Como lo menciono antes, se debe continuar con la organización geográfica, posteriormente,después de la implementación del sistema CRM, hacer una selección de los clientes directos y continuar con el departamento de servicio al cliente, considero que este solo se deberá dedicar a laentrega y mantenimiento de las suscripciones existentes y nuevas, tal como lo venía haciendo. Creo que la propuesta de que los representantes de servicio al cliente contribuyan a las ventas
no es una buenaopción ya que se corre el riesgo de que descuiden sus principales actividades y dejen de ofrecer el servicio que hasta ahora han brindado.

3.- Organigrama:


4.- ¿Cuál sería la mejor forma de...