Seguros y planes solidarios de salud

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA
“ANTONIO JOSÉ DE SUCRE”
EXTENSIÓN BARQUISIMETO
DEPARTAMENTO DE RIESGO Y SEGUROS

ANALISIS DE ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA SEGURO Y PLANES SOLIDARIOS DE SALUD EN LAS EMPRESAS DE SEGUROS DE VENEZUELA.Autores:
Jhonathan Rodríguez
Tutor:
Asesor Metodológico:

Barquisimeto, Febrero 2011

CAPÍTULO I

EL PROBLEMA

Planteamiento del Problema

Según los antecedentes históricos de la actividad Aseguradora, esta se remonta a las antiguas civilizaciones de donde se utilizaban prácticas que constituyeron los inicios de nuestro actual sistema de Seguros. Probablemente lasformas más antiguas de Seguros fueron iniciadas por los Babilonios y los Hindúes. Contratos a la Gruesa fue la primera denominación que estas antiguas formas de seguros tenían, las cuales se formalizaban esencialmente, entre los banqueros y los propietarios de los barcos. Por ejemplo unas de estas formas consistían, que el dueño de un barco tomaría prestados los fondos necesarios para comprar carga yfinanciar un viaje.
En la actualidad las compañías de seguros venezolanas adoptaron gran parte de las diferentes formas de asegurar que utilizaban las compañías extranjeras del siglo XVIII, que en la época fueron abriendo el mercado en Venezuela, la primera compañía nacional venezolana funciono en la ciudad de Caracas, fundada el 19 de junio del año 1893 y fue denominada “Compañía Venezolana deSeguros”, para esa época las compañías que utilizaban las actividades de seguros, se regían por el Código de Comercio en garantía de los derechos de los asegurados.
La comercialización de los diferentes productos que puede ofrecer una compañía de seguros es de suma importancia, ya que desde allí se puede obtener ciertos factores que satisfagan a la empresa y al asegurado, orientado desde lossiguientes productos: Auto, Incendio, Hogar, Hospitalización Cirugía y Maternidad (H.C.M), Vida, Accidentes Personales, y las diferentes Pólizas de Responsabilidad Civil: Responsabilidad Civil General, Responsabilidad Civil Patronal, Responsabilidad Civil Empresarial, Responsabilidad Civil de Vehículos, siendo estos los más comunes; ellos poseen características totalmente diferentes para eldesarrollo de las coberturas y servicios que ofrecen.
Las empresas de seguros utilizan diferentes estrategias de ventas para sus diferentes productos, su comercialización se debe a la proyección y expansión en el mercado y a su vez se utiliza como unas de las vías más factibles, para surgimiento de negociación con los asegurados, orientados por ideas perceptibles que influyan a la demanda de los futurosusuarios del producto que se ofrece, viendo las necesidades y deseos de los mismos.
Debido a las diferentes características de las distintas pólizas que se puedan ofrecer, tomamos como ejemplos las siguientes: ofrecer bienestar a la salud del asegurado, amparar los daños a cosas aseguradas que estén dentro de la cobertura de la póliza o resguardar el patrimonio asegurado, desde allí parte eldesafío de comercializar cada una de ellas según la naturaleza y el tipo de servicio que ofrezca el producto.
Las compañías de seguros manejan dos áreas para comercializar los productos, las cuales trabajan en conjunto complementando entre si las diferentes ideas que puedan ir emergiendo en pro de aumentar las ventas, entre ellos se destacan la dirección de empresa que trabaja en el área técnicoadministrativo y otra que se ocupa de la atención y trato de los clientes.
Los canales de distribución que utilizan las empresa de seguros son de suma importancia ya que a través de ellos es posible llegar al cliente, básicamente existen cinco (5) canales los cuales son: la organización comercial, formada por mediadores o comerciales en nómina, perteneciente a la planilla de la compañía...