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Objeciones Famosas en Ventas y Como Sobreponerse a Ellas
Existen dos características interesantes de objeciones en ventas. Primero, hay solamente un número limitado de objeciones con las que usted se enfrentará en su carrera de ventas. ¡Eso tiene implicaciones tremendas! Dado que existe solamente un número limitado de objeciones, podemos hacer un plan para lidiar con ellas, así como un planpara las respuestas. Segundo, las objeciones realmente no lo son, simplemente son solicitudes o requerimientos del prospecto por información adicional. 

Ya que podemos planear las objeciones y responder a ellas enviando información, debemos ser capaces de darle la vuelta a cada objeción con la misma habilidad y facilidad con la que nuestro prospecto goza en presentárnoslas. 
A continuaciónencontrará las tres objeciones más comunes, así como dos respuestas bien pensadas y desarrolladas para cada una de ellas. Estas pueden usarse como guía. La respuesta que use deberá ser consistente con su industria y personalidad de modo que suene a una conversación. 

Objeción 1: Envíeme Información (por correo o email), de su Compañía/Productos/Servicios. 
Esta es una de las objeciones usadas máscomunes. La mayoría de los ejecutivos de ventas responde de manera positiva. Envían la información como se la solicitaron y piensan que ya dieron un paso adelante en el ciclo de la venta. 

Mi experiencia, no obstante, ha sido que en muchos casos no se ha avanzado en el ciclo de la venta, más de lo que se estaba antes de la llamada. Una vez que usted cuelgue el teléfono, el prospecto regresará ahacer lo que estaba haciendo. El no va a gastar mucho tiempo, si lo tiene, reflexionando sobre la breve plática que acaban de tener. Cuando el recibe la información algunos días después o lee sus emails varias horas más tarde, tal vez pueda recordar la plática, pero lo más seguro es que no. 

Respuesta 1: “Estaré encantado de enviarle la información por correo (o email), pero tenemos demasiadainformación diferente. Lo que me gustaría, de ser posible, es hacerle unas preguntas breves antes de enviarle la información. De esta forma, cuando se la envíe, solamente le enviaré lo que es relevante para usted”. 

En una sesión normal de presentación, le haría al cliente seis preguntas estructuradas de alto nivel. Si usted se mueve en el campo de las ventas, el objetivo de la llamada a suprospecto es tener una cita, no tener una sesión de introducción por teléfono. Ese es el trabajo de un vendedor profesional de telemercadeo. Por eso, mientras les estoy diciendo al cliente que me gustaría hacerle algunas preguntas, lo que realmente quiero hacerle es una sola pregunta: “¿que está haciendo usted en el área de (incluya su producto o servicio)?” 
Mientras que tenga otras cinco preguntasplaneadas que hacerle, mi deseo es que el prospecto me diga algo que pueda usar para apalancar la cita. Luego, después que el conteste, puedo decir algo como, “Bueno ese es realmente un punto interesante y nos acaba de pasar, hemos sido afortunados en ayudar a otros clientes en áreas justamente como esa. Lo que me gustaría es tener una plática de mayor profundidad con usted. ¿Me podría recibir elpróximo martes, digamos a las 3.00 de la tarde? 

Respuesta 2: “Dado que ya le he enviado información, la cual seguramente se pudo haber perdido en el camino, le comento que pasaré el próximo miércoles cerca de donde están sus oficinas, ¿Podría pasar de una vez a verlo? ¿Estará disponible? Perfecto, estoy tomando nota en mi agenda y le hablaré un día antes para confirmar”. 

El prospecto puederesponder a la segunda pregunta solamente de dos maneras. El puede ya sea, estar de acuerdo con la reunión o darle una objeción adicional (real) a la cual se hará referencia posteriormente. Tome nota que yo le estoy preguntando al prospecto si estará disponible. No estoy simplemente dejando la información, para eso se podría enviar a un mensajero o enviarla por correo, si eso es lo que se quiere...