Seleccion De Agentes De Ventas

“La selección de los agentes de Ventas”

Importancia de la Selección:

La selección inteligente del personal vendedor es un asunto fundamental para la compañía ya que depende de los vendedores el éxito del negocio.

Si son eficientes y cumplen con su deber, los problemas de la supervisión como son las ventas, control, motivación y preparación de los agentes quedan resueltos.

Si sereciben agentes que no valen, aumentan las bajas del personal vendedor, disminuyen las ventas, se multiplican los gastos, se pierden clientes y se deteriora el prestigio de la compañía.

Los agentes de ventas están comprendiendo el alto costo de la selección de agentes y prestan hoy más atención a este importante problema. El costo de una equivocación en la selección de un solo agentes es de 6.684dólares, según el estudio de la American Management Asociation, que llevo acabo Milton M. Mandell sobre 136 empresas industriales. Y 33 de ellas, o sea el 24 % aseguraron que el costo de un agente de ventas que resultaba inútil ascendía a más de 10.000 dólares.

Estas cifras corroboradas por numerosos estudios, según los cuales los costos fluctúan entre 4.500 y 8500 dólares por persona, estosestudios demuestran que las perdidas ocasionadas por contratar a malos agentes de ventas son mayores de lo que se suponen y que se necesita con suma urgencia mejorar los procedimientos de selección del personal.

Factores de un buen plan de selección de Agentes:

En un método eficiente para seleccionar agentes de ventas deben entrar los siguientes once elementos:

• Considerar los requisitos delempleo: El conocimiento a fondo de la naturaleza del empleo de ventas es el fundamento de un plan selectivo perfecto. Los deberes y responsabilidades de un trabajo particular de ventas requieren ciertas características personales en los agentes.

• Determinar el tipo de historial personal imprescindible para el éxito en ventas: Hay que entender claramente el historial y los antecedentespersonales que necesita un agente de ventas en el empleo que va a desempañar, para poder seleccionar agentes capaces.

• Establecer un patrón de meritos personales con el cual valorar las características de los solicitantes: Las características personales y el historial es esencial para el éxito un empleo particular de ventas debe combinarse en un conjunto de características ideales para triunfar enlas ventas.

• Señalar un objetivo para la selección de los agentes: Es esencial que lo ejecutivos de ventas entiendan con toda claridad los objetivos del programa de búsqueda y selección del personal. Debe expresarse por escrito y ponerlo en conocimiento de cuantas personas vayan a intervenir en la búsqueda y selección de agente.

Ejemplo:

He aquí la expresión del objetivo de selección deagentes, señalado por la American Mutual Liability Insurance Company. ”El objetivo para la búsqueda y selección de personal técnico exterior de ventas, es dotar a la organización administrativa de técnicos de ventas exteriores de American Mutual, de representantes altamente calificados para las ventas de seguros de vida y propiedades, y capaces de contribuir a su máximo progreso personal y al de lacompañía.”

• Fijar una estrategia selectiva: Para lograr el objetivo del programa de selección, debe fijarse una estrategia clara y definida, que describa cuales son las personas responsables de la selección y las normas practicas que deben seguirse para determinar los meritos de los solicitantes al trabajo de ventas.

• Procedimiento Selectivo planeado y completo: Debe planearse un programade selección de agentes, para obtener los datos sobre el rendimiento probable del solicitante en el empleo particular de ventas al que piensa destinársele. Con un conjunto de pruebas para conseguir la información que se necesita para una buena selección.

• Considerar no solo la capacidad, sino la disposición del solicitante: La mayor parte de los procedimientos selectivos tiene por objeto...