serbia



Técnicas de Negociación y Comercialización Internacional
Profesora: AnikoDorner




Proyecto Final
Plan de Negociación: Serbian Steins & Stems Role





Alexia Lemus Leal
A01272503
LAE



Pachuca, Hgo. a 6 de Mayo de 2014
Rol de Serbian Steins & Stems

Fase 1: Preparación
Los objetivos de la negociación son:
Propiedad de Acciones. La propiedad de acciones de lacompañía resultante de la fusión. La división de la propiedad de acciones debe ser llevada a cabo bajo una nueva línea de producto y los beneficios marginales sean favorables siempre y cuando tenga un beneficio mínimo del 20% de la compañía fusión.
Control. Tener el control representado por el número de votantes. Tener una fusión respetada por mi identidad y mis logros. Asegurarme de que miscontribuciones NO sean minimizadas.
Administración
1. Establecer la administración de la compañía en cada país. Establecer la locación de igual manera y tener administradores locales en la fusión para capitalizar sinergias disponibles para Serbian Steins & Stems.
2. Asegurarse de que Nikko Raspovliac, hijo del fundador mantenga su posición en las operaciones de la empresa para hacer rentable que lacompañía ha tenido la empresa. (Se espera resistencia a que Nikko ocupe su lugar).
3. Asegurarse de manejar incentivos y aspectos motivacionales como un fin común de las empresas que se fusionan. A los administradores de Serbian Steins & Stems se les pagará de acuerdo a su performance mediante un bonus ya que la experiencia indica que esto puede mejorar su rendimiento.
Forma del acuerdo. Es importanteser flexibles sin perder de vista que la confianza es importante. Optar por un contrato que evite abuso de confianza en la especificación de castigos que no son necesarios y que llegan a ser repugnantes e insultantes.
Status. El estatus del negociador indica el plazo de relación que tendrán las empresas. Si la otra parte envía una mujer o un hombre de menor rango quiere decir que no le interesauna relación a largo plazo, y que será una relación marginal y que no será importante para ellos. Es importante mantener la jerarquía y el nivel que cada individuo ocupa en una organización.

Fase 2: Construcción de la relación
Ya que ya existió una negociación previa entre las 3 compañías y la respuesta fue positiva al acordar una siguiente negociación próxima a cerrar el trato, se entiendeque ya existe una relación la cual es crucial para las 3 empresas. Sin embargo, es importante considerar todavía y durante el proceso de la negociación (durante y después) los aspectos culturales que consideran importantes, ya que cualquier falla de alguno, podría traer consecuencias negativas para la negociación y el futuro negocio y poner en peligro los intereses de Serbian Steins & Stems. Es porello que se retoman los aspectos a cuidar con los negociadores japoneses y estadounidenses:
Aspectos a cuidar (Japón)

Puntualidad
Tarjetas de presentación - Meishi
Mostrar flexibilidad
No alzar la voz
Presentar estadísticas, gráficas e información clara
Evitar cualquier tipo de discusión
No mostrar prisa
Evitar contacto visual por un largo periodo de tiempo
Presentar ofertasconcretas cuando se acerca el final

Aspectos a cuidar (Estados Unidos de Norteamérica)

Dar una anécdota o introducción (Sentimentalismo)
Estar preparados (hechos, argumentos y ejemplos)
Hablar claramente
Esperar más ofertas por su parte ya se sabe que la primera no es la última
Ser concretos
No abordar otros temas diferentes a la negociación
Ser persuasivo
No mostrar interés por larelación personal
No mostrar emociones ni afecto en el saludo



Fase 3: Reunir información
Fase 3: Recopilación de información
Datos
Bacchus:
Exitosa empresa de vinos
Tiene 63 viñedos por todo el territorio americano
Fundada hace aproximadamente 20 años
Empresa en constante crecimiento y exitosa
Fuerte mercado de acciones
Constantemente gana precios por sus vinos
Premios nacionales e...