Shoppers

SHOPPER - COMPRADORES

Clases 16 mar

Cuál es su proceso de toma de decisiones?
Buscan las alternativas, evaluación, riesgos, ventajas y desventajas, etc; no es así es de otra manera:
El riteil es por impulso, tienen un nivel de emocionalidad (btb y btc)
Compras btb =utilizo la empresa de otra persona o de otro (no se deja llevar por impulso)
Compras btc = utilizo mi plata

Movimientosde nuestros ojos; Buscan una forma que reconocemos, identifican el color y examinan el área alrededor del objeto (solo puede procesar 7 partes visual por vez)
Modo Beta: cuando compramos estamos en comportamiento sub-consiente, dianbula sin darse cuenta
Modo alfa: cuando estas complementamente alerta

Combustible del organismo es la glucosa, el cerebro cuando funciona requiere más sangre enlas zonas en actividad, resonancia magnética toman fotos del cerebro en fracciones de segundo

Las personas estamos en 2 modos
Modo consumidor: viendo televisión, internet, revista; estamos decidiendo algo? ... no-- no estamos comprando
Modo shopper: pasa del momento pasivo a activo, en el momento compra, estamos decidiendo una compra, escojo a donde ir y que compraremos, por tanto shopper esla decisión en el punto de venta (consumidor)

Consumidor vs Shopper
Consumidor: viendo publicidad, leyendo una revista, no estamos decidiendo algo, porque en realidad no estamos comprando nada
Shopper: pasa a comprar, y como decide, esas decisiones se basan. Es el consumidor en su rol de comprador
Los shopper son complejos, los consumidores son simples.
Acciones:
* Layout
*Adyacencias: a que producto va al lado del otro
* Combos
* Merchandise; modo de generar emoción
* Sampling:( modo de generar emoción); etc.
Compras decididas son frente a las marcas
Compras previstas y no previstas: comportamiento frente a la categoría de productos.

Shopping Trip: viaje de compra: ENTRADA
FORMULA
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SATISFACCIÓN DELCLIENTE = Performance – Expectativas que tiene el cliente
Shopping Trip: viaje de compra: COMPARACIÓN

“puedes tener el mejor producto, la mejor marca pero si no gestiono el momento de decisión estoy fregado porque no venderé”

Los shopper son complejos, porque si yo saco algo y el shopper no decide entonces fracasamos.
Las necesidades se crean? El principio básico de marketing dice que lasnecesidades no se crean, pero si los deseos (el hambre es una necesidad que debe satisfacerse – ejemplo del cuy (hay más cosas detrás del hambre)

Los vanidosos y exigentes necesitan emocionarse para comprar
Yo muestro mi producto al lado de un producto valioso puede mejorar mi valor (merchandancing), recuerden que lo 3ro que vemos en el entorno.

Comportamiento frente a categorías de productosCompras previstas: haces una lista y hacen que vayas a un punto de venta.
Compras no previstas: compras de impulso y se dan en el punto de venta

Comportamiento frente a una marca
Compras decididas: cuando se compra un producto y marca (comprare leche gloria)
Compras no decididas: hay un proceso de comparación y selección frente a las marcas.

Dependiendo de la categoría de la compra puedenser mas decididas o menos decididas, el punto de venta influye en la compra.

Que me ayuda a decidir mi compra? Investigación kliford (1-2Publicidad, 1-3 medios comunicación, 1-3 amigos, 100% lo que diga el bodeguero o la publicidad en el punto)

Categoría de pañal para bb, el 60% son decidas y el 40% no decididas

Para la compra depende el momento de shopper, tipo de shopper y categoría delproducto (se estudiaron 13 formas)

Comparaciones relativas: comparo 2 productos y elijo (respecto a otro producto)
Comparaciones referenciales: son las más pesadas, necesitamos un punto de referencia (puede ser imaginario, más complicado y tiene todos los ideales) comparamos con el ideal, el performance de alguien es la misma (hay expectativas hacen que la satisfacción de los clientes sea...