Si De Acuerdo Como Negociar Sin Ceder Fisher

SI DE ACUERDO COMO NEGOCIAR SIN CEDER.

Las distintas formas de negociar
• Suave: Evitando conflictos personales mediante una solución amistosa. El objetivo es lograr un acuerdo
• Dura: Viendo las situaciones como un duelo de Voluntades. Los participantes son adversarios, el objetivo es lograr la victoria
No negociar en base a las posiciones

• Produce acuerdos insensatos.

• Esineficiente.

• Peligra las relaciones personales

La mejor manera de Negociar es tomar una posición basada en principios.
Estos cuatro puntos definen un método directo de negociación que puede usarse en casi cualquier circunstancia. Cada punto trata un elemento básico de la negociación, y sugiere lo que debe hacerse.

Las personas:

1- Separe a las personas del problema.

Los intereses:

2-Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

Las Opciones:

3- Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.

Los Criterios:

4- Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
• Separe a las personas del problema. responde al hecho de que los seres humanos no somos computadoras. Somos criaturas intensamente emotivas que tenemos con frecuenciapercepciones radicalmente diferentes y a las que nos cuesta trabajo comunicarnos en forma clara. Por lo general, las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema. La toma de posiciones acentúa ese problema, porque los egos o parte consciente de las personas se identifican con sus posiciones. Por estos motivos, antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo, debeidentificarse y solucionarse separadamente el problema de las personas.Todo negociador tiene 2 tipos de intereses: En la sustancia y en la relación.Resulta útil clasificar 3 categorías básicas: Percepción, Emoción y Comunicación

Percepción:
• El conflicto no está en la realidad objetiva sino en la mente de la personas.
• Ponerse en lugar del otro.
• Comunicar claramente lo que se quiere decir, ylo que otros quieren escuchar.
• Hacer que les interese el resultado, dándoles participación en el proceso.
Emoción:
• Reconocer y comprender nuestras emociones y las de los demás.
• Indagar acerca de lo que está produciendo las emociones.
• Permitir que la otra parte se desahogue.
• Utilizar gestos simbólicos.
Comunicación:
• Escuche atentamente y reconozca lo que dicen
• Hable con el finde que se le entienda
• Hable sobre usted mismo, no sobre ellos
• Hable con un propósito
• Establezca una relación de trabajo
• Enfréntese con el problema, no con las personas

• El segundo punto: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. se propone superar los inconvenientes de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación essatisfacer sus intereses subyacentes. Con frecuencia, una posición negociadora oscurece lo que usted realmente quiere. Llegar a un compromiso entre posiciones, probablemente no producirá un acuerdo que tenga en cuenta efectivamente las necesidades humanas que llevaron a las personas a adoptar esas posiciones. El segundo elemento básico del método es: concéntrese en los intereses, no en las posiciones.La discusión sobre los intereses.

El objetivo de la negociación es favorecer sus intereses. La posibilidad de que esto ocurra aumenta cuando usted los comunica. Puede suceder que la otra parte no sepa cuáles son los intereses de usted y que usted no conozca los de ella. Es posible que uno de ustedes, o ambos, se estén concentrando en las ofensas pasadas en lugar de pensar en las preocupacionesfuturas. O que ni siquiera se estén escuchando el uno al otro. ¿Cómo se pueden discutir los intereses sin encerrarse en posiciones rígidas?
Si usted quiere que la otra parte tenga en cuenta sus intereses, explíquele cuáles son.
Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema
Cada uno de nosotros tiende a preocuparse tanto por sus propios intereses, que presta poca atención a los...