Si, de acuero. resumen

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“Sí…, de acuerdo”
Final de Negociaciones. 19 de Mayo 2010

I “El problema”

1.- No negocie con base en las posiciones

Lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: Debe conducir a un acuerdosensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.

La toma de posiciones, cumple algunas funciones útiles en una negociación. Le dice a la otra parte lo que usted quiere, le sirve de base en una situación incierta y bajo presión; y finalmente, puede producir los términos de un acuerdo aceptable. La negociación segúnposiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato.

La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos

El negociador, mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques, más se compromete con ella. Su ego se identifica con su posición.

Cuánta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses ypreocupaciones subyacentes de las partes.

El resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.

La discusión sobre posiciones es ineficiente

La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. Usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable empezando por una posición extrema,sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de vista y haciendo pequeñas concesiones solo cuando es necesario proseguir la negociación.

Cada uno de esos factores tiende a interferir en el propósito de un pronto acuerdo. Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerza se necesitarán para descubrir si unacuerdo es posible o no.

Cuando cada decisión no solamente implica ceder sino que probablemente causará presión para ceder más, el negociador tiene pocos incentivos para actuar con rapidez. Tácticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad y otras semejantes, se tornan comunes. Todas ellas aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que este no selogre.

La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación.

La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Con frecuencia surgen la ira y el resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de la otra, mientras sus propios y legítimos intereses se dejan de lado. De esta manera, la negociación basada en posicionestensiona a menudo la relación entre las partes y a veces las destruye.

Cuándo hay muchas partes, la negociación basada en posiciones es todavía peor.

Casi toda negociación involucra a más de dos personas. Mientras mayor sea el número de personas que participan en una negociación, más graves serán los inconvenientes de la negociación basada en posiciones.

La negociación basada en posicionesconduce a formar coaliciones entre las partes cuyos intereses comunes son con frecuencia más simbólicos que de fondo. En las Naciones Unidas, este tipo de coaliciones producen negociaciones entre “el Norte” y “el Sur” o entre “El Oriente” y “El Occidente”

Ser amable no es la solución

Muchas personas reconocen los altos costos de las negociaciones duras basadas en posiciones, especialmentepara las partes y su relación. Esperan poder evitarlos mediante un estilo más amable de negociación. En lugar de ponerle énfasis al propósito de la victoria, prefieren realzar la necesidad de lograr un acuerdo. Las movidas usuales consisten en hacer ofrecimientos y concesiones, confiar en el otro, ser amistoso y cedes cuando sea necesario para evitar enfrentamiento.

El juego de negociación...
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