Siete reglas para escuchar en las ventas

Siete Reglas para Escuchar en la Venta




Soy un fiel convencido que el paso más importante en el proceso de ventas es la Identificación de Necesidades, y es quizá el paso más subestimadopor los vendedores. Será imposible que seamos efectivos en la venta si no adecuamos los beneficios de nuestro producto o servicio a las necesidades específicas de nuestro cliente. Un médico estáprofesionalmente obligado a hacernos muchas preguntas, pues sabemos que tiene que conocer lo más profunda y ampliamente posible nuestro cuadro clínico para ser capaz de ofrecernos un diagnóstico certero.Adicionalmente, nos hace percibir un genuino interés de su parte por conocer nuestro caso incrementando el nivel de confianza hacia él, tan necesaria en una relación médico - paciente. ¿Qué tiene elejemplo anterior de diferente con la relación vendedor – cliente? ¿Por qué entonces muchos de nuestros vendedores no preguntan o escuchan más a nuestros clientes? ¿Por qué insisten en enfocar más laventa en la presentación del producto o servicio y menos en escuchar al cliente?
Es imprescindible que los vendedores sepan desprender de los clientes la información que luego les permitirá cerrar laventa, razón por la que me permitiré en esta oportunidad compartir con ustedes las siete reglas que los vendedores deben seguir para escuchar en forma constructiva según David Kahle.
1. No monopolicela conversación. Son muchos los vendedores que pierden ventas por hablar demasiado. El material que se utiliza para cerrar una venta no es su conversación, sino la de su cliente. En toda conversaciónde ventas, deje que su cliente hable el 75% del tiempo.
2. No interrumpa cuando otros están hablando. En primer lugar, es una descortesía. En segundo lugar es tonto. Interrumpir a sus clientesantes de que ellos terminen nunca le revelará lo que iban a decirle. Se privará de la información que estaba buscando.
3. No empiece a alegar o a objetar antes de que el otro haya terminado. Esta es...