Sinfonia

Resumen:
¿Qué ventajas tiene conocer cómo nuestras expresiones, gestos y movimientos afectan el cierre de ventas? Muchas, muchas, muchísimas.

¿Qué ventajas tiene conocer cómo nuestras expresiones, gestos y movimientos afectan el cierre de ventas? Muchas, muchas, muchísimas.
Para comenzar tan solo decirte que si conocemos las dimensiones y efectos de estos aspectos tanto en nosotros como ennuestros clientes sabremos cómo usarlos e influir positivamente en una negociación. También tendremos la habilidad de decodificar el verdadero mensaje que el cliente nos está trasmitiendo con sus movimientos y quizás no esté diciendo con palabras, lo cual es una herramienta poderosísima al vender.

Nuestro lenguaje corporal nos puede acercar o alejar de un cierre de venta. Esto es un hecho aunqueparezca imposible. En nuestro artículo ‘Cómo ganar una venta con lo que no se dice’ comentábamos que más del 90% de la comunicación entre las personas se transmite con lo que no se dice. Es decir se transmite con nuestro lenguaje no verbal o lenguaje corporal.

Comunicación bidireccional
Si por una porte desarrollamos la habilidad de modular nuestro lenguaje corporal para transmitir elverdadero mensaje que queremos que sepa el cliente y por otra aplicamos estas mismas habilidades del cliente a nosotros podremos saber qué es lo que le importa, cómo lo desea y de qué manera presentarle nuestro producto o servicio. Dicho de otra forma, seremos mucho más eficaces para interactuar con él. Lo más sorprendente de esto es que él nos estará enviando toda la información que necesitamos sabersin darse cuenta, pues el lenguaje corporal es subconsciente.

Saber leer el lenguaje corporal es fundamental para conocer gran parte de cuál es el mecanismo que usa otra persona al comunicarse y en las ventas esta información es oro puro.
La comunicación no verbal se rige por el lenguaje no verbal, efectuándose en dos niveles: Lenguaje corporal y expresiones faciales.

Lenguaje corporal
En élse incluyen las posiciones corporales, apoyando o desmintiendo un mensaje verbal. Por ejemplo, los hombros caídos pueden significar desánimo, sujetarse la cabeza puede significar desesperación, o el encogimiento de hombros puede comunicar inseguridad en cuanto a no saber algo, levantar los brazos puede significar victoria o felicidad, etc.

La aproximación entre dos personas también es indiciode algo, es decir, cuando en una conversación existe afecto o la persona quiere expresar afecto, se aproxima o se aproximan. Sin embargo en situaciones como por ejemplo en ámbitos laborales, la separación indica respeto y cordialidad.

Expresiones faciales
Estas forman parte del lenguaje corporal y constituyen los mensajes más expresivos. En este caso hay que señalar los movimientos oculares,los cuales son los más expresivos de los gestos faciales. Estos gestos pueden ser agrandar los ojos, achicarlos, pestañear más rápido o más lento, girar los ojos, etc.

Otras expresiones faciales pueden ser los movimientos de cejas, el movimiento de la frente, etc. Por ejemplo, fruncir el ceño, puede indicar enfado, o estirar la frente, puede comunicar sorpresa. Así, el sonreír comunica felicidado alegría y llorar puede indicar la mayoría de las veces tristeza.

En el caso de las cejas, algunos autores han identificado las diferencias culturales que existen con este gesto y comprobaron que parece que subir y bajar las cejas de forma rápida se suele observar en un saludo amistoso, concordancia, flirteo, aprobación, etc. Otro aspecto de los movimientos de cejas, es que cuando vanacompañados de otros movimientos como descenso de párpados o miradas fijas pueden indicar señales negativas.

Tipos de comunicación no verbal
Siguiendo las pautas del lenguaje no verbal, en una relación de comunicación entre personas se pueden dar diferentes tipos de comunicación no verbales, los cuales son:

Kinésica
Se refiere a cualquier tipo de movimiento corporal, es decir, los gestos,...