Sistema De Informacion Administrativa Contemporanea

RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE DE VENTAS

El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivos organizacionales, estrategias de Marketing y objetivos de mercado, en tanto que monitorea continuamente el macro ámbito (factores tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos) y todo aquello publico de la compañía (empleados,proveedores, comunidad financiera, los medios, los accionistas públicos general, etc.).
Sus responsabilidades y funciones son:
- Planeación y presupuesto de ventas.
- Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas.
- Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
- Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas.
-Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
- Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
- Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
- Monitoreo del ámbito de la comercialización.

Es rol del gerente de ventas seleccionar personal con aptitudes correctas, y ubicarlos en carteras apropiadas a su personalidad. También debe velar por la capacitación constante delpersonal.
Evaluación y control del programa de ventas:
Evaluar el desempeño, para remunerar a ventas. Acorde a lo que se espera de ventas, como satisfacción o ventas netas, se remunera de forma satisfactoria. Asi se complementa en motivación del personal.
Evaluar: Volumen de ventas, costos, comportamientos.
Asi es posible una mejor información en cuanto ascensos y promociones.


ELGERENTEDE VENTAS Y SUS FUNCIONES
Resumen del capitulo numero del libro
ADMINISTRACION DE VENTAS(SEGUNDA EDICION)
Autores:
Rolph E Anderson
Joseph F. Hair
Alan J. Bush
Comenzaremos por defininir que es un gerente de ventas:
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de centas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidadesde un verdadero lider, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:
• Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichosplanes.
• Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el numero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el proximo trimestre.
• Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Esteproceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participacion en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquierotro compromiso con acreedores.
• Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Dedbido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.
• Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dpendera de la estructura de laempresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idonea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.
• Delemitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estandares de desempeño. Esto es asi,...