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David Bustamante
Enero 2014


QUE ES PROSPECTAR

Prospectar es un importante paso de la venta incluso ,aun mas que el cierre mismo, pues este es el que da origen a todo el proceso de venta en una organización; Todos los vendedores deben conocerlo y estar conscientes que sin este paso su efectividad es baja o nula.

Definiremos a detalle esta etapa de la venta:        PROSPECTAR: buscar e identificar clientes calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios.

        El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer.
 
        No olvides calcular cuantos prospectos necesitas mensualmentepara mantener tu porcentaje de nuevos clientes en su nivel.

        Existen cuatro puntos en los que debes poner especial atención para otorgarle a un candidato la calificación de prospecto:
 
1. Necesidad o deseo.
 
2. Capacidad de compra.

3. Autoridad para comprar.

4. Elegibilidad para comprar.










 



    Con tu base de datos crea el perfil típico detus clientes.
 
Elabora un perfil de clientes problemáticos que en el futuro te permita evitarlos.

¿Dónde puedes encontrar prospectos?:
A. Centros de influencia.
B. Trabajadores.
C. Cadena sin fin.
D. Observación.
E. Publicidad.
F. Visitas por área.
G. Registros internos.
H. Personal de servicio.
I. Directorios o listas de correos.
J. Concursos.
K. Grupos y reuniones sociales.L. Ferias comerciales y exposiciones.
M. Otros vendedores.
N. Internet.
O. Bases de datos de otras empresas.
P. Cámaras y asociaciones.
Q. Automóviles que tengan logotipos de empresas,
R. etc.  


1. Prospección:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso
de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; esdecir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que
tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva
En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser
Nuestros futuros clientes ?

Parahallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas
Fuentes, por ejemplo:

Datos de la misma empresa.
Referencias de los clientes actuales.
Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia
Gruposo asociaciones.
Periódicos y directorios.
Entrevistas a posibles clientes.


Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial

de compra Luego de identificar a los clientes en
perspectiva se procede a darles una "calificación" individual
para determinar su importancia en función a su potencial decompra y el grado de prioridad que requiere de parte de la
empresa y/o el vendedor.

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva,
son los siguientes:

- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposiciónpara comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno
de éstos factores depende de los objetivos de la empresa.
Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la
capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio...