La prospeccion

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Resumen Las Ventas son cuestión de método

National Business School
Modulo: Gestión de fuerza de ventas
Carrera: MMA

La prospección un elemento esencial de la venta

LAS VENTAS SON CUESTIÓNDE MÉTODO

La Prospección: un elemento esencial de la venta

La prospección es la búsqueda sistemática de nuevos clientes donde el principal activo para el ejecutivo de venta es la base de datosde sus clientes potenciales, así como también de la cartera actual.
La venta es ante todo un proceso y no producto de una casualidad en eventos puntuales. Mucho del éxito en este proceso viene dadopor la constancia y disciplina al proceso.
El rendimiento de un vendedor debe ser medido dividiendo el valor de la venta dentro del tiempo invertido, por lo tanto a la hora de prospectar debemostratar de ser lo más efectivos posibles debemos de enfocar los esfuerzos identificando un segmento especifico del mercado al cual haremos la prospección, para lo cual el consejo es que se haga estaidentificación tomando como base los factores demográficos (volumen de facturación del cliente, número de establecimientos, número de empleados, etc.)

Los 10 mandamientos de la prospección
Estos pasospor separado no resultan revolucionarios, por el contrario cumpliéndolos tenemos la gran oportunidad de obtener resultados excepcionales.

1. Fijar una hora diaria para la prospección: Debemos deenfocarnos y tener una disciplina para realizar esta función por lo menos una hora al día

2. Realizar tantas llamadas como sea posible: Una vez identificado el mercado objetivo para realizarlas llamadas, debemos de cubrir la mayor cantidad en el menor tiempo posible (Calidad).

3. Hacer que las llamadas sean cortas: La llamada no debe durar más de tres minutos y para ello debemosincluir una presentación del vendedor y del producto; comprender las necesidades reales del cliente potencial, pero sobre todo el objetivo de esta debe ser concretar la cita.

4. Tener preparada...
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