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CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO.

Un vendedor competente y profesional puede vender cualquier clase de producto o servicio siempre que aplique las técnicas adecuadas de venta. Pero mal podrá vendernada, por mucha técnica que tenga, si no conoce lo que lleva entre manos. Es decir EL PRODUCTO.

Esta es la primera regla en la venta. Lo primero que hay que conocer es EL PRODUCTO que tenemos quevender. Conocerlo a fondo. Y a la hora de presentárselo al Cliente te doy tres normas básicas:

1º. Habla siempre el mismo lenguaje que el Cliente.

2º. Convierte los atributos o características delPRODUCTO en beneficios para el Cliente.

3º. Al Cliente no le interesa el Producto en sí, sino lo que éste puede hacer por él.

Analicemos con más detenimiento esta reglas.

1º. Hablar el mismolenguaje del Cliente.

Una de las técnicas de ventas que se están usando en la actualidad son las denominadas conferencias técnicas. En ellas, la Empresa promotora del acto se preocupa de difundir elmismo entre un colectivo profesional muy delimitado y planteando una problemática concreta que afecta directamente a dichos profesionales. Durante la charla se aborda dicha cuestión y se plantea unasolución específica con los Productos de dicha Empresa. Como es fácil de imaginar, el conferenciante usará un lenguaje técnico y concreto dirigido a personas capacitadas para entenderle, dando porsentado que todos los conceptos técnicos sobre los que se base dicha conferencia serán entendidos por el respetable.

Imagínate por un momento que eres un empleado de una tienda de electrodomésticos.Aparece por la puerta una señora interesada en una lavadora. Tu, como buen profesional que eres, te conoces la máquina a la perfección. Como le sueltes a la Sra. las revoluciones por minuto que alcanzael tambor al centrifugar o la tecnología computerizada usada en la creación de los mandos de manejo de la máquina, seguro que la pobre se decanta por seguir lavando a mano.

Habla el lenguaje del...