sociedad

IMPORTANCIA DEL
RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE
VENTAS

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Reclutamiento
• Definiremos el reclutamiento de vendedores como el
proceso que conduce al análisis y selección de
candidatos para incorporar a la empresa un nuevo
agente comercial. Sabemos que la venta constituye
una verdadera profesión y que la empresa necesita
profesionales de la venta.

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• Como profesión, la ventaexige una aptitud, un
estudio y una experiencia.
• Además, que para ser ejercida útilmente,
requiere cierta vocación y un suficiente grado
de motivación.

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¿La Venta es una profesión?
• Una profesión se caracteriza por la existencia de
unos principios y normas estructurados y de
eficacia comprobada, que se aceptan de manera
corriente. Una profesión exige, pues, un cuerpo de
doctrina,de conocimientos teóricos y prácticos
que garanticen a terceros la eficacia de dicha
profesión.

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PROCESO DE SELEECIÓN
•

Primera etapa: Preparación de la acción de
reclutamiento.a - Decisión de proveer el puesto o vacante.– Normalmente hay indicios que nos advierten con tiempo
suficiente de nuestras necesidades de vendedores, como
una próxima jubilación, una ampliación de la red,un
vendedor que funciona mal y sin solución. Cuando las
redes de venta son importantes, debe llevarse una
previsión de sustituciones y provisión de puestos,
programada documentalmente. Dos documentos son
especialmente importantes: el cuadro de previsiones en el
cual figuran los vendedores necesarios y las fechas de las
distintas etapas del reclutamiento; y la propuesta de
provisión depersonal, en la cual se hace constar el tipo de
contrato, la remuneración prevista, la residencia,
exigencias de viaje, ubicación en el organigrama,
formación prevista y un perfil resumido.
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• b - Análisis del puesto que tenemos que
cubrir.- Se da este nombre al proceso
analítico que nos permite definir las características del vendedor que necesitamos. A
través de una detenidaespecificación de la
formación, experiencia, responsabilidades,
condiciones físicas y riesgos inherentes al
puesto, realizada a partir de las tareas que
corresponden al vendedor, tenemos una idea
clara del perfil del puesto.
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c - Perfil psicológico o general, requerido.• Consiste en la elaboración de una
información lo más sintética posible de las
exigencias del puesto de trabajo demandado, que yase conocen por el apartado
anterior. Además es conveniente añadir
aquellas cualidades personales que deseamos existan en los vendedores, es decir,
todo aquello que nos garantice un buen
rendimiento y calidad, entusiasmo, responsabilidad, madurez y empatía, etc.
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d - Determinación previa de la remuneración,
sistema -fijo, comisión o mixto- y cuantía.• Igualmente, detalles que parecenpoco importantes
y sin embargo lo son mucho, como fechas de
pago, relación de los impagados con la
remuneración, explicación clara de los posibles
incentivos, si hay ventajas en especie -automóvil
de la empresa, seguros especiales, tarjetas de
crédito, vacaciones pagadas-, gastos de viaje,
liquidación de los mismos, delimitación exacta de
las tareas complementarias que, no siendo ventaspropiamente dichas, competen sin embargo al
vendedor y forma de remuneración de las mismas.
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Segunda etapa: Acción de reclutamiento,
propiamente dicha:
a - Búsqueda de candidatos.-Tendremos que
decidir dónde vamos a localizarlos, cómo
realizaremos la localización, coste en tiempo y
dinero, alternativas posibles, evaluación y
decisión.
b - Recepción de ofertas.- Límites de tiempo,
mediode recepción (carta, teléfono, visita),
quién la realiza, plazo de contestación.
c- Proceso de selección.- El conjunto de
pruebas que nos permitan tomar decisiones.
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• Tercera etapa: Proceso de acogida y
recepción de los nuevos.En este proceso cuidaremos especialmente ya
que es el primer contacto del vendedor con la
empresa, que desarrollaremos más adelante.

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Evaluación de...