Spectrum

RESOLUCIÓN CASO SPECTRUM SA.



Resumen:
Spectrum SA comenzó como la marca Rayovac de baterías en Canadá. A medida que pasaron los años hasta llegar a la fecha 2005 en la que se escribe el caso, la marca forma un holding llamado Spectrum, en el que se realizaron muchas adquisiciones de otras marcas, para lograr diversificar su portafolio.
De esta manera Spectrum llega a variedad demercados y mantiene presencia importante de mercado en las categorías de productos más importantes.
Finalmente Spectrum SA. cuenta bajo su alero con marcas que satisfacen las sgtes. necesidades: Battery Market, Shaving and Grooming, Lawn y jardín y Pet Supply.
Es así como en el 2005, Spectrum se encuentra presente en los 25 tops retailers más importantes del mundo. La fusión de marcas bajo un mismoparagua se realizó con el fin de abarcar más clientes y mercados, aumentar los ingresos y la participación de mercado además de balancear el ciclo de ventas.
Sin embargo la fusión de distintas marcas llevó al gerente de Spectrum a la solución de la sgte. Interrogante: ¿Qué modelo de fuerza de ventas a seguir?. Para solucionar el problema anterior se consideraron tres alternativas a estudiar y quese mostrarán más adelante. Cada una de las alternativas de modelos de fuerza de ventas a adoptar cuenta con puntos a favor y en contra que tienen que ser considerados a la hora de analizar y de elegir como modelo de fuerza de ventas óptimos para el modelo de ventas de Spectrum.

Análisis del caso:
Industria en las que se desempeña Spectrum:
Tras la fusión de diferentes marcas, Spectrum seencuentra presente en las sgtes. Industrias:
Battery Market: Este mercado cuenta con ventas de productos de forma estacional, sobre todo durante la época navideña, debido a que la mayoría de regalos necesita pilas. El mercado se encontraba con dos marcas muy importantes presentes, Duracell y Energizer.
Shaving and Grooming: Con lo anterior nos referimos a todos los productos relacionados consecadores, afeitadoras, etc. Los productos anteriores también eran considerados como estacionales, debido a que generalmente se regalan para fechas importantes como navidad y como el día del Padre o el día de la Madre. Los competidores más importantes eran Norelco de Philips, Bran de PG y Remington que pertenecía a Spectrum.
Lawn y jardín: El sector anterior ofrece productos como semillas,fertilizantes y macetas; productos que fueron influenciados sobre todo por los baby boomers.
Los productos anteriores generalmente se ofrecen en los periodos de primavera y verano en Canadá, que corresponden a partir de marzo. Los productos anteriores generalmente se vendían en casas comerciales como Home Depot y pequeñas tiendas dedicadas al cuidado del jardín.
Pet Supply: El sector anterior tiene uncrecimiento anual de 6- 8%. Incluye todos los productos necesarios para el cuidado de las mascotas, y el target al que abarca es muy amplio, todas las personas que son dueñas de mascotas, es decir desde personas menores de 18 años hasta mayores de 60.
Este sector se había desarrollado ampliamente en Canadá, debido a que el 62% de las casas cuentan con una mascota y el 42% poseen más de 2. Además losanimales se han ido transformando en parte de la familia, por lo tanto los consumidores cada vez están más dispuestos en gastar dinero en sus mascotas.
Es así como en el 2005, Spectrum se encuentra presente en los 25 tops retailers más importantes del mundo. La fusión de marcas bajo un mismo paragua se realizó con el fin de abarcar más clientes y mercados, aumentar los ingresos y laparticipación de mercado además de balancear el ciclo de ventas.
Identificación de problema, análisis de alternativas y postulación de alternativa creativa:
Bob Falcony, gerente actual de ventas y marketing en Spectrum, contaba con amplia experiencia, sobre todo en la industria de las baterías. Había trabajado 16 años en Duracell, para luego trasladarse a Pure Energy y finalmente terminar trabajando en...