Speech

al escucharlo a juan carlos hoy sobre la manera como producir la innovación, hacerse cargo de la preocupación del cliente y demás, pensaba cuán importante es escucharlo y entenderrealmente como es, para poder ofrecerle algo que le hace sentido a él. y ahí se me vino en mente lo que aprendí acerca del speech de venta efectivo que difiere un poco de lo que suele leerse enlos libros sobre la venta: 

a mi juicio, para que una venta pueda ser exitosa es importante discernir antes de buscar de enrolarle si el cliente potencial se motiva a partir de labúsqueda del placer (buscando lograr algún objetivo) o más bien a partir de la búsqueda de evitar el dolor (alguna consecuencia negativa). el speech tiene que adaptarse a uno de los siguientesdos estilos, que determina la voluntad para la compra: 

1. estilo – moverse hacia objetivos (move towards persons), motivación intrínseca o
2. estilo – evitar un mal peor – motivaciónextrínseca (move away from persons) (detalles – tony robbins – the power to influence)
(muy poca gente se motiva por la motivación trascendente)

para averiguar el estilo de motivación sepuede hacer por ejemplo esta pregunta:
 ¿cómo sabes que estás en tu mejor estado y logrando los mejores resultados? (how do you know when are you at your best?)
si la respuesta es“simplemente lo sé.” o “me doy cuenta” etc. la motivación es más intrínseca y el speech de venta debe enfocarse principalmente en los beneficios del producto o servicio. 

si la respuesta es“si alguien me lo dice” o “si me felicitan” o algo similar se sabe que la motivación es más bien extrínseca y requiere un speech más enfocado en los posibles consecuencias negativas de lano compra del producto o servicio, dado que la persona se mueve más en pos de evitar un dolor que en búsqueda del placer. ejemplo: lo que te vas a perder al no participar de la web 2.0 es…