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Caso Dell Computer Corporation
Arthur A. Thompson, The University of Alabama John E. Gambie, University of South Alabama

En 1984, a la edad de 21 años, Michael Dell fundó Dell Computer con una visión y un concepto simples, que consistían en que las computadoras personales podían construirse por encargo y venderse directamente a los clientes. Michael Dell estaba seguro que su forma de ver lamanufactura de computadoras personales contaba con dos ventajas: 1) omitir a los distribuidores y a los agentes intermediarios con lo que se eliminaban los márgenes de ganancias de los revendedores y 2) construir por encargo del cliente reducía en gran medida los costos y los riegos asociados con la necesidad de contar con grandes inventarios de partes, componentes y productos terminados. Auncuando durante los primeros aires algunas veces Dell Computer luchó para tratar de perfeccionar su estrategia, construir una infraestructura adecuada y establecer su credibilidad en el mercado frente a competidores más conocidos, su método para construir por encargo y vender directamente probó ser atractivo para un número cada vez mayor de clientes mientras que las ventas globales de computadoraspersonales se elevaban a niveles nunca antes alcanzados a mediados de la década de 1990. Y, casi tan importante como lo anterior, resultó el hecho de que la estrategia permitió que la compañía obtuviera costos sustanciales y márgenes de utilidades ventajosos sobre sus rivales, quienes construían computadoras personales por volumen, motivo por lo cual debían mantener a sus distribuidores y detallistassaturados con grandes inventarios. Hacia 1998, Dell Computer contaba con 12 por ciento de la participación del mercado de computadoras personales en Estados Unidos y seguía muy de cerca a Compaq e IBM, que ocupaban el primero y segundo lugares del mercado, respectivamente, Dell Computer abarcaba aproximadamente 6 por ciento de la participación del mercado mundial (véase la ilustración l). Elmercado de más rápido crecimiento para la empresa durante los últimos trimestres fue Europa. A pesar de que las penurias económicas que experimentó Asia durante el primer trimestre de 1998 hicieron que las adquisiciones de computadoras personales declinaran, las ventas de Dell se elevaron 35 por ciento en ese continente. Las ofertas de Dell a través de su sitio web promediaban 5 millones de dólaresdiarios y se esperaba que alcanzaran 1.5 mil millones de dólares anuales a fines de ese año. En 1997 Del] Computer registró ingresos por 12.3 mil millones de dólares, muy por arriba de los 3.4 mil millones de dólares que mostró en 1994, es decir, un índice promedio compuesto de crecimiento de 53 por ciento. Durante el mismo periodo, las ganancias se elevaron de 140 millones de dólares a 944 millonesde dólares, un índice de crecimiento de 89 por ciento. A partir de 1990, el precio de las acciones de la compañía se disparó de un precio ajustado dividido de 23 centavos por acción hasta alcanzar 83 centavos en mayo de 1998, es decir, un incremento equiparable al 36 000 por ciento. Dell Computer fue la compañía que tuvo las acciones de Más alto rendimiento durante 1990, y parecía estar preparadapara tener las mejores acciones de la década. Los principales productos de Dell incluían computadoras personales de escritorio, computadoras notebook, estaciones de trabajo y servidores. La compañía también

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comercializaba algunos productos de otros fabricantes, tales como discos CD-ROM, módems, monitores, hardware para redes de trabajo, tarjetas de memoria, mecanismos de almacenamiento,bocinas e impresoras. Los productos y servicios que la compañía ofrecía se vendían en 140 países. Tan sólo las ventas por concepto de computadoras de escritorio personales significaban casi 65 por ciento de los ingresos totales de Dell, mientras que las ventas de computadoras notebook, servidores y estaciones de trabajo representaban cerca del 33 por ciento del ingreso. A principios de 1998, la...